Крупные продажи по технологии SPIN: Тренинг

«Несколько месяцев назад, ожидая посадку на рейс до Атланты, я разглядывал магазин в аэропорту, как вдруг мне на глаза попался любопытный предмет. Это был один из тех инструментов с множеством лезвий, отверткой, ножом и устройством для доставания таинственных предметов из неподходящих для них мест. Продавался этот предмет в аккуратном маленьком кожаном чехольчике и обошелся мне в $15. Через 2 секунды рассматривания я уже полез за кошельком. Моя потребность прошла путь от нуля до момента покупки за куда более короткий промежуток времени, чем потребовалось вам, чтобы прочесть это предложение.
И наоборот: когда я впервые покупал компьютерную систему, то прошло больше года с момента первоначального решения о наших потребностях до конечного результата. Таков характер крупных продаж - потребности не мгновенны, они зреют медленно и иногда мучительно. Крупные продажи требуют специальных навыков, которые способствуют развитию потребностей, - и эти навыки являются одним из основных отличий между успехом маленькой продажи и большой».

Нил Рэкхем, основатель технологии SPIN.

Автор и ведущий программы: Куковякина Татьяна, бизнес-тренер и консультант в сфере продаж, обслуживания Клиентов, рекламы, маркетинга. В течение 10 лет руководила компанией в сфере информационных технологий (IT). За время предпринимательской деятельности были присвоены звания: "Золотой дилер России", "Дилер десятилетия", дипломы и грамоты – "Женщина – предприниматель года", "За социальную деятельность" и др. С 2001 года работает независимым тренером и консультантом. Получила профессиональное психолого-педагогическое образование, стажировалась в США. Разработаны и апробированы уникальные авторские бизнес-тренинги по продажам, обслуживанию Клиентов.
Тренинг будет полезен продавцам, имеющим практический опыт работы, для соотнесения ранее усвоенных навыков с современными технологиями в коммерческой практике.

По окончании тренинга участники смогут:
  • Выявлять возможные потребности потенциальных Клиентов.
  • Эффективно определять цели каждого предстоящего контакта с Клиентом.
  • Планировать ход разговора с Клиентом и управлять им.
  • Эффективно использовать технику задавания вопросов по методу СПИН.
  • Использовать технику эффективного слушания.
  • Максимально эффективно проводить презентацию продукта Клиенту.
  • Развивать дальнейшее партнёрство с Клиентом.

ПРОГРАММА

1. Основные различия крупных и мелких продаж.
  • Этапы крупных продаж: формирование потребности; оценка различный вариантов; этап сомнений; этап сопровождения
  • Психологические фазы поведения покупателя на разных этапах в больших продажах.

2. Подготовка к продаже.
  • Использование доступной информации для успеха продажи еще до общения с Клиентом.
  • Стратегия установления контакта с Клиентом. Три Центра внутри компании Клиента: Центр Восприимчивости, Центр Неудовлетворённости и Центр Власти.
  • Планирование переговоров на этапе подготовки.
  • Конкурентные преимущества Вашей компании и Вас лично.

3. Деловое общение с Клиентом по телефону.
  • Общие принципы общения с Клиентом по телефону.
  • Отработка взаимодействия с Клиентом по телефону (по этапам, от начала и до конца разговора)

4. Консультативные продажи.
  • Суть консультативных продаж.
  • Позиция консультанта.
  • Установление партнерских отношений с Клиентом при продаже на условиях продавца.

5. Выявление и подтверждение потребности Клиента:
  • Использование Ситуационных вопросов для осознания Клиентом недовольства имеющейся ситуацией.
  • Проблемные вопросы, как способ помочь Клиенту четко сформулировать проблему.
  • Алгоритм формулирования ситуационных и проблемных вопросов
  • Суммирование выявленных мотивов - создание морального дискомфорта для покупателя с помощью Извлекающих вопросов.
  • Алгоритм формулирования извлекающих вопросов.
  • Направляющие вопросы, как помощь Клиенту в осознании того, что именно Ваше предложение поможет ему в достижении успеха.
  • Алгоритм формулирования направляющих вопросов.

6. Представление товара / бизнеса:

  • Подготовка эффективной презентации.
  • Инструменты презентации (вовлечение Клиента в пользование) - рисунки, схемы, метафоры.
  • Критерии принятия решения. Как повлиять на критерии принятия решения Клиента в свою пользу.
  • Формирование банка аргументов под различные потребности, исходя из информации, собранной на этапе диагностики.
  • Приемы убеждающего воздействия.

7. Беспокойство Клиента относительно риска.
  • Почему навыки продаж не помогают. Как угадывать и предотвращать сомнения Клиента или разрешать их в свою пользу.
  • Признаки вероятного наличия сомнений.
  • Эмоциональная линия работы с сомнениями.
  • Рациональная линия работы с сомнениями. Навыки профессионального ведения переговоров о цене и работа со скидками и «откатами». Как «продать» цену: этапы и способы обоснования цены.

8. Стратегия поддержания отношений с Клиентом.
  • «Падение мотивации», почему оно происходит и как этого избежать.
  • Развитие долгосрочных партнерских отношений.
  • Получение рекомендаций. Работа с партнёрами Клиента.
  • Техника ЭБС (Эмоциональный Банковский Счёт).

Форма работы:
Данный тренинг проходит с применением современных, результативных методик и с использованием специальных технических средств и учебных видео-фильмов «Гений продаж по телефону», «Диагностика потребностей». Участники в парах и тройках отыгрывают ситуации (кейсы), моделирующие процесс больших продаж, осваивают новые алгоритмы. Получая обратную связь как от других участников, так и от тренера, каждый может усовершенствовать свое поведение. Деловые игры в конце каждого блока и в завершении тренинга помогают зафиксировать и закрепить правильное поведение.
По окончании корпоративного тренинга руководителю предоставляется отчёт с аналитикой и рекомендациями по каждому участнику тренинга, а также создаётся «копилка» СПИН - вопросов для переговоров по различным ситуациям.