-
Особенности продаж на рынке в2в.
Основные алгоритмы продаж: лестница продаж, продажи по методу СПИН, продажи по методу КЛИН; их ограничения.
Оценка своих сильных сторон и конкурентных преимуществ.
Сегментирование клиентов и анализ клиентской базы.
Матрица «привлекательность клиента - конкурентная позиция»
Сравнительное позиционирование.
Методы сбора информации о конкурентах.
Практикум
Определение своих конкурентных преимуществ.
Сравнительное позиционироание
Анализ клиентской базы «привлекательность/конкурентная позиция»
Установление делового контакта.
Роли людей в организации.
Стратегии продвижения в организации.
Основные техники вхождения в контакт: с чего начать.
Преодоление сопротивления контакту.
Работа с манипуляциями клиента на ранних этапах продажи решений.
Практикум
Отработка навыков самопрезентации.
Техники противостояния манипуляции.
Выбор стратегии продвижения в организации.
-
Трансформация возможности в проект.
Классификация клиента и поиск решения.
Основные техники вопросов: развитие неудовлетворенности, поиск возможностей, работа со стереотипами,
Изучение дифференциаторов и критериев принятия решения.
Переформулирование запроса клиента.
Поиск решения, удовлетворяющего обе стороны: техника переговоров «выиграл/выиграл»
Практикум
Отработка основных вопросных техник.
«Жесткие и мягкие дифференциаторы»
Презентация решения.
Основные навыки убедительной презентации.
Логика и аргументация при презентации решения.
Презентации в PowerPoint в практике продаж.
Язык выгоды: ROI как показатель эффективности проекта.
Работа с возражениями.
Практикум.
Отработка навыков убедительной презентации.
«Лестница переговоров».
Переговоры о цене.
Основные правила переговоров о цене.
Ценовая конкуренция.
Политика скидок. Виды скидок.
Когда скидки не эффективны.
Что делать, если предложенное вами решение дороже.
Практикум. Отработка навыков переговоров о цене.
«Что говорить о цене»
Сопровождение клиента.
Управление эмоциями и управление конфликтом.
Повышение лояльности и удовлетворенности клиента.
Техники удержания клиента.
Программы лояльности.
Развитие клиента.
Практикум. Как измерить удовлетворенность клиентов.
Разработка программы удержания клиента.
