Двухдневный тренинг
18 Ноября
Программа дня:
1. Критерии эффективности отдела продаж (ОП)
- Управление по целям
- Сколько должен приносить отдел продаж?
2. Циклы и методы управления ресурсами ОП
- 7 методов управления ритмами
- Выбор оптимального, для вашего ОП, ритмоводителя
3. Требования к ОП
- Менять структуру или людей?
- Постановка и требование к критическим ресурсам
§ Организация рабочего места
§ Выстраивание потоков информации
§ Оценка «пропускной способности» менеджера, ОП
- Корпоративный стандарт работы ОП
§ Где взять список вопросов клиентов?
§ Как сделать, чтобы знания продавца оставались в компании?
§ Чему учить. Продажам или свойствам товара?
§ Как быстро обучить новобранцев?
4. Базовые навыки эффективного ОП
- 4 ключевые составляющие успеха
§ Цель
§ Приоритет
§ Инструмент
§ Привычка
- Аналитика результатов
§ Источники сбора
§ Методы анализа
- Постановка плана продаж
§ Методы выработки планов
§ Цикл обратной связи: менять план или менеджера?
19 Ноября
Программа дня:
1. Требования к начальнику ОП
- Личные качества
- Управленческие навыки
- Типичные ошибки руководителя ОП
- Продавать или руководить?
- Методика «Поведенческий профиль»
2. Требования к менеджеру ОП
- Личные качества
- Навыки продаж
- Стандарты роста: Как определить, «растет» ли менеджер или «поедает» время компании?
§ Продажи: количество/ качество
§ Дерево возражений
§ Источники профессионального роста
§ Амортизация обучения
- Где взять хороших сотрудников?
3. Специальные навыки роста эффективности ОП
- 20 функций Excel, которые обязан знать успешный продавец
- Работа с телефоном
- Навыки продаж или переговоров?
§ Суть процесса переговоров
§ Аргументация цены и товара
§ Работа с возражениями
4. Технологии «масштабных скачков»
- Call-листы
- Клиентская база, CRM
§ Логика построения
§ Обязательные поля
§ Требования к заполнению
§ Построение аналитики
- Клавиатурные сокращения
- Поиск информации в Интернете
- Работа с e-mail
- Воры времени
