ПОСТРОЕНИЕ ФИНАНСОВОГО ПЛАНА ОБЪЁМОВ ПРОДАЖ – «КВОТА»
1. Как ставить «правильные» планы.
· Кто, где и когда это делает (борьба со стереотипами)
· Два мифа о годовом плане продаж
2. Основные подходы к планированию.
· Подход «снизу вверх»
· Подход «сверху вниз»
· Специфика планирования при инвестиционном и органическом росте компании
· Формула МакКллеанда и Аткинсона
3. Построение плана по различным сечениям.
· Каналы продаж
· Менеджеры
· Продукты
· Клиенты и др.
4. Матрица Ансоффа и другие подходы к построению финансового плана.
5. Анализ факторов риска и успеха
6. Примеры построения плана продаж
ПРОГНОЗ ПРОДАЖ
1. Кому нужен прогноз продаж
2. Смысл и польза прогноза продаж.
· Инструмент контроля
· Инструмент стимулировании и самомотивации
· Инструмент правильной расстановки приоритетов
· Инструмент планирования
3. Изменяемые параметры прогноза продаж.
4. Принципы внедрения или как сделать менеджера своим союзником
5. Контроль за прогнозом.
· Параметры измеряемости
· Привязка к квоте
· Красные флажки
· Ежемесячная коррекция
6. Примеры различных форм прогноза. Кейсы и упражнения
КОМПЕНСАЦИОННЫЙ КОНТРАКТ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ
1. Как менеджер должен относиться к компенсационному контракту
2. Содержание компенсационного контракта.
· Кто, когда и как это делает
· Цель создания контракта
· Идея бонуса
· Идея акселератора
3. Характеристики компенсационного контракта.
· От чего зависит
· Соотношения постоянной и переменной части
· Индивидуальные и командные и др.
4. Составление компенсационного контракта.
5. Применение различных систем мотивации для руководства отделом продаж.
6. Переход с одной системы мотивации на другую.