Жесткие переговоры: стратегия и тактика: Семинар

1. 1. Подготовка к переговорам
   • Информационная подготовка: какую информацию необходимо собрать о партнере, его интересах и возможностях; информация о внешней среде
   • Определение собственных целей: какие из них ведут к жестким переговорам.
   • Психологическая подготовка (личная подготовка и создание определенного климата переговоров)
   • Тактические приемы, применение которых позволяет добиваться поставленной цели с минимальными потерями
2. 2. Стратегия жестких переговоров
   • Когда необходимо применить стратегию жестких переговоров, и в каком случае она только навредит
   • Как избежать ситуации «проигрыш – проигрыш» и добиться результата «выигрыш – проигрыш»
   • Как усилить собственную позицию: аргументация, третьи силы, способы выдвижения требований
3. 3. Управление процессом переговоров
   • Как быстро определить исходные позиции сторон в начале переговоров
   • Как узнать, что стоит за позицией партнера: выявление подлинных интересов
   • Стили поведения в рамках жестких переговоров
   • Как преодолевать сопротивление участников переговоров
   • Как работать с конфликтными ситуациями
   • Как определить и использовать психологические особенности собеседника
   • Как увеличить пространство выбора в процессе переговоров
   • Как своевременно завершить переговоры и зафиксировать договоренности
4. 4. Техники и приемы: инструментарий профессионала
   • Как явно или скрыто овладеть инициативой в диалоге
   • Какие приемы необходимо использовать при «позиционном торге»
   • «Мягкие» приемы жестких переговоров
   • Техники манипулирования: как распознать, блокировать, использовать самим
   • Как использовать технику «кажущегося согласия»
   • Как выявить и преодолеть ложное возражение
   • Как узнать то, о чем собеседник не хотел говорить
   • Как понимать "язык тела" и использовать эту информацию
   • Как не только слушать, но и слышать собеседника
   • Как использовать техники "присоединения" в процессе переговоров.
5. 5. Влияние эмоций на процесс переговоров
   • Как противостоять провокациям и уловкам
   • Как распознать истинные эмоции оппонента
   • Как управлять своим состоянием: преодоление волнения и напряжения в условиях стресса

Участники узнают:

• Умение успешно планировать свои действия на переговорах, максимально используя всю имеющуюся информацию для того, чтобы усилить свою позицию.
• Умение выбирать стратегию и тактику переговоров, наиболее подходящую в той или иной ситуации.
• Владение техникой жестких переговоров: знание тактических приемов и умение их использовать в зависимости от ситуации.
• Умение противостоять различным уловкам, давлению, манипулированию со стороны оппонента.
• Умение сводить к минимуму уступки и добиваться наилучшего результата переговоров.
• Методы борьбы с негативными эмоциями, тревожностью, напряжением.