День первый
1. Современная концепция управление продажами
Факторы, формирующие ценности бизнеса
Этапы развития методики продаж и модели подхода к их организации
Ориентация компании на рынок, как система ее действий
Рыночная концепция компании
Ценности маркетинга, как ключ к продажам
Три различных подхода к организации продаж
Особенности традиционного и творческого мышления в продажах
Характеристики сотрудников подразделений продаж, завоевавших доверие клиентов
Шесть основных стилей лидерства и девять важных качеств хорошего руководителя
Корпоративная культура: правильные вопросы, чтобы активизировать своих сотрудников
Методы мотивации сотрудников подразделений продаж
2. Техника позиционирования и стратегия продаж на разных типах рынков
Источники информации о ситуации на рынке: внешние и внутренние.
Стратегии компании по сбыту
Эффективное управление продажами
Алгоритм разработки прогноза продаж
Критерии оценки привлекательности рынка
Принципы сегментации на различных типах рынков.
Поиск и создание новых рыночных сегментов рынка
Структура портрета Клиента
Теория денежных выгод: 10 правил успеха
Стоимостное досье клиента
Варианты позиционирования компании на рынке.
3. Анализ продуктового портфеля и выбор стратегии продаж
Уникальная потребительская ценность продукта
Мультиатрибутивность товара и мифы о стандартных товарах
Классификация видов услуг
Правила создания систем ценности продукта
Технология вывода нового товара на рынок
Группы Потребителей и их отношение к циклу внедрения новых товаров технологий
Выбор стратегии ценообразования
Методика определения приемлемого уровня цены (PSM)
Точка безубыточности и эластичность спроса
Факторы, определяющие реакцию конкурентов на снижение цены
Алгоритм выбора типов стимулирования: скидки и бонусы
Основные методы стимулированию сбыта: ценовые и неценовые
Увеличение объема, необходимое для поддержания уровня прибыли при предоставлении скидок
Практическое занятие
Определение степени привлекательности клиента для компании
День второй
1. Командный подход к организации работы с ключевыми клиентами
Системный подход к взаимоотношениям с клиентами
Стратегическое намерение и реализация стратегии по работе с клиентами
Методы оценки привлекательности клиентов и поставщиков
Матрица идентификации и выбора ключевых клиентов
Методы анализ структуры клиентской базы
Основные обязанности менеджеров по продукту
Организация эффективных коммуникаций с ключевыми клиентами
Варианты позиционирования поставщиков на рынке с точки зрения ключевых клиентов
Правила организации и «смертные грехи» по работе с ключевыми клиентами
Лояльность клиентов и ее экономические последствия
Варианты программ лояльности и методы оценки их эффективности.
2. Процесс продажи ключевым клиентам
Модель покупательского поведения
Типы покупателей и как с ними работать
Распределение ролей среди лиц, принимающих решение о покупке
Этапы продажи ключевым клиентам
Модель SPIN (ситуация, проблема, истинное значение и отдача)
Семь шагов по внедрению CRM и причины неудач ее внедрения.
Задачи, навыки и умения по управлению отношениями с ключевыми клиентами
Квалификационная модель оценки потенциала менеджера по работе с ключевыми клиентами
Типичные ошибки в личных продажах
Развитие отношений с ключевыми клиентами: рибейты
Типы торговых агентов и варианты мотивационных программ для них
Критерии оценки эффективности программ лояльности для торгового персонала
3. Интегрированные маркетинговые коммуникации в процессе продаж
Коммуникационный процесс
Проблемы повышения эффективности коммуникационных каналов
Психотип Потребителя и его отношение к информации о товаре
Принципы классификации деловых писем
Уникальное торговое предложение
Креатив в составлении коммерческого письма
Законы продуктивности при подготовке писем
Основные правила подготовки коммерческого письма
Тесты быстрой проверки рекламного письма
Золотые правила составления коммерческого предложения
Использование Интернет-технологий в процессе продажи
Практическое занятие
Составление коммерческого письма
Антитеррористическая защита объектов: противодействие ...
