Организация корпоративных продаж в страховой компании.: Семинар

Выступающие

Николенко Николай Петрович – в страховании 20 лет: начальник отдела продаж, главный экономист, главный бухгалтер, заместитель Генерального директора, вице-президент, Первый заместитель Председателя Правления, Генеральный директор, Главный исполнительный директор по страховому бизнесу финансовой корпорации. Практический опыт работы в управлении более 30 лет.


Программа

1. Стратегическое управление корпоративными продажами.

Роль и место корпоративных продаж в страховой компании. Разработка стратегии корпоративных продаж в общей модели стратегического управления страховой компанией. Место корпоративных продаж в структуре стратегического плана страховой компании.

Маркетинговая стратегия корпоративных продаж. Определение целевых клиентских сегментов. Формирование продуктовой стратегии. Формирование стратегии развития каналов продаж. Ценовая политика в области корпоративных продаж.

Реализация стратегии корпоративных продаж. Стратегия развития сбытовой сети корпоративных продаж. Прогноз открытия точек продаж и роста количества продавцов. План роста производительности сбытовой сети.


2. Оперативное планирование корпоративных продаж.

Виды и формы плана продаж. Взаимосвязь плана продаж и бюджета продаж. Методы разработки плана и бюджета продаж. Разработка ключевых показателей и нормативов в сфере корпоративных продаж.

Процедуры планирования продаж в страховой компании. Принципы планирования. Логистика планирования продаж. Органы планирования. Нормативная база страховой компании по планированию в сфере продаж.


3. Организация корпоративных продаж.

Формирование организационной структуры корпоративных продаж страховой компании. Видовая, канальная, продуктовая и смешанная организационные структуры продаж. Слабые и сильные стороны различных организационных структур продаж. Модели соотношения центральных и региональных продаж, анализ их эффективности.

Каналы корпоративных продаж в страховой компании. Анализ развития каналов продаж на различных страховых рынках. Факторы выбора каналов продаж для страховой компании. Классификация каналов корпоративных продаж в страховании. Прямые и посреднические каналы продаж. Соотношение организационной структуры страховой компании и каналов продаж. Классификация технологий продаж в корпоративном страховании.


4. Технологии корпоративных продаж в страховании.

Технология персональных продаж в корпоративном страховании.

Требования к корпоративным продавцам страховых услуг. Подбор и отбор корпоративных продавцов в страховой компании. Создание системы обучения специалистов по корпоративным продажам. Разработка и внедрение системы мотивации корпоративных продавцов.

Планирование деятельности персонала корпоративных продаж. Организация практической деятельности по продажам. Создание системы контроля за деятельностью специалистов по продажам.

Персональные продажи при организации обслуживания ключевых корпоративных клиентов. Создание организационной структуры персональных продаж. Создание баз данных по ключевым клиентам. Подбор, обучение и развитие персональных клиентских менеджеров.

Организация взаимодействия персональных клиентских менеджеров со службами компании. Организация качественного сервиса по обслуживанию ключевых клиентов на этапах продажи страховой услуги, сопровождения договора страхования и урегулирования убытков.


Технология тендерных продаж.

Формирование базы страховой компании по тендерным продажам. Организация маркетинговой разведки и отбора приоритетных клиентов. Осуществление заблаговременных встреч с ключевыми лицами предприятия, проводящего тендер. Получение конкурсной документации и принятие решения о целесообразности участия в тендере.

Организация подготовки тендерной документации. Создание в компании специализированного подразделения по качественной подготовке тендерной документации. Доставка тендерной документации и участие в процедуре определения победителей. Получение информации о результатах и причинах проигрыша в тендере. Подготовка и заключение договора страхования в результате выигрыша в тендере. Анализ эффективности участия компании в тендерах.


Технология корпоративных продаж на основе комплексных программ страхования.

Разработка комплексной программы страхования для различных предприятий и отраслей экономики. Создание на предприятии механизмов реализации комплексной программы страхования. Разработка регламентов и стандартов по страхованию. Создание структур по управлению системой страхования на предприятии.

Создание проектной команды в страховой компании по реализации комплексной программы страхования на предприятии или в отрасли. Практическая организация работы по страхованию в соответствии с комплексной программой страхования.


Директ-маркетинг как технология прямых продаж.

Модели реализации технологии директ-маркетинга: собственная или аутсорсинговая. Анализ сильных и слабых сторон различных моделей. Создание базы данных потенциальных и существующих клиентов. Ключевые факторы успеха в подготовке письменного обращения к клиенту. Создание системы обратной связи с клиентом. Определение способов доставки страховой услуги и способов финансовых расчетов. Реализация технологии директ-маркетинга и оценка ее эффективности.


Технология телефонных продаж.

Технология телефонных продаж как составная часть CRM-стратегии страховой компании. Контакт-центр страховой компании: предназначение, состав и организация работы. ИТ-обеспечение деятельности контакт-центра. Требования к персоналу контакт-центра, подбор, обучение и управление персоналом контакт-центра в процессе текущей деятельности. Материально-техническое обеспечение деятельности контакт-центра и организация рабочих мест операторов. Аутсорсинг контакт-центра. Комбинирование директ-маркетинга и телефонных продаж.


Технология брокерских продаж и продаж финансовыми консультантами.

Технология по работе с брокерами: привлечение брокеров, оформление юридических отношений, обеспечение брокеров необходимыми материалами, поддержка продаж, прием выполненных работ. Организационные модели по работе с брокерами. Нормативная база страховой компании по работе с брокерами.

Ключевые преимущества технологии работы с финансовыми консультантами. Организация взаимодействия страховой компании и независимых финансовых консультантов. Организация продаж финансовыми консультантами на примере практического опыта.


Технология банковских продаж.

Мотивы участия банков в страховании. Мотивы страховщиков при организации банковского страхования. Формы банковских продаж.

Содержание технологии банковских продаж. Ключевые факторы успеха в банковском страховании.


Технологии сетевых посреднических продаж.

Определение сетевых посредников: союзы, ассоциации, банки, лизинговые и транспортные компании, а также другие посредники.

Разработка программы по работе с сетевым посредником: назначение ответственного менеджера, выбор страховых продуктов, заключение соглашения с посредником и выработка регламента взаимодействия, разработка и оформление технологии продаж, реализация и контроль технологии.


5. Создание системы поддержки корпоративных продаж в страховой компании.

Продажи как комплексное явление в страховой компании. Ключевые факторы успеха в корпоративных продажах. Операционная поддержка продаж: разработка продуктов, система андеррайтинга и сопровождения договоров страхования, качественное и быстрое урегулирование убытков как необходимое условие успешных продаж. Не операционная поддержка продаж. ИТ-обеспечение продаж и создание АРМ продавцов. Финансовое обеспечение продаж. Развитие персонала продаж в страховой компании.