Навыки эффективных продаж: Семинар

Содержание программы:

1. Введение в продажи.
  1.1 Что такое продажа. Отличие продажи от впаривания, от отпуска товара, от общения, от обслуживания
  1.2 Факторы успеха менеджера по продажам
  1.3 Основные этапы продажи.

2. Поиск и контакт с клиентом
  2.1 Определение целевой группы клиентов и ведение базы данных
  2.2 Как вступить в контакт с клиентом. Создание сценария для каждого участника
  2.3 Преодоление сопротивления контакту – как отвечать на «нам ничего не надо» и т. п.
  2.4 Ошибки при вхождении в контакт
  2.5 Искусство самопрезентации
  2.6 Умение создавать позитивную психологическую атмосферу

3. Потребности клиента – разведка и использование
3.1 Идеальная продажа как продажа клиентом самому себе
3.2 Почему люди покупают Ваш продукт? Возможные мотивы
3.3 Вопросы для проявления потребностей клиентов. Написание конкретных вопросов для каждого участника
3.4 Влияние с помощью вопросов Вопросы для подведения клиента к нужному решению
3.5 Написание сценария беседы для каждого участника

4. Представление продукта – умение презентовать ярко и «вкусно»
  4.1 Свойства, преимущества и выгоды - описание товара в терминах выгоды клиента
  4.2 Использование ценностных категорий самого клиента
  4.3 Секреты яркости и убедительности презентации
  4.4 Как рассказывать о недостатках продукта
  4.5 Инвентаризация ярких деталей и интересных клиенту фактов для продукта участников

5. Возражения клиента – умение услышать и использовать
  5.1 Возражение как ресурс
  5.2 Ошибки в реагировании на возражения
  5.3 Алгоритм работы с возражениями
  5.4 Ложные и истинные возражения
  5.5 Типичные возражения и ответы на них – прописывание возможных возражений и ответов на них для ситуации участников

6. Завершение продажи
  6.1 Когда необходимы приёмы завершения сделки
  6.2 Пробное завершение
  6.3 Методы завершения (Прямое предложение. Метод плюсов и минусов. Метод альтернатив. Завершение с уступкой. Метод "подпишите вот здесь" и т. д.)

Методы проведения:
Мини-лекции, демонстрация и отработка психологических техник, групповые дискуссии и мозговые штурмы, ролевые игры, работа в мини-группах, разбор конкретных ситуаций, практические упражнения по отработке навыков