Программа тренинга:
Блок 1. Персональный менеджмент.
Формирование личных и профессиональных целей. Управление временем. Как при ограниченности времени найти возможность для того, чтобы заниматься важными делами, ведущими к поставленной цели. Как избавиться от неважных дел.
Привычки успешных продавцов. Личная философия – фундамент высоких достижений.
Как превратить повседневную рутинную работу в увлекательное и интересное занятие.
Как определить критерии собственной эффективности. Сила точности. Освобождение от пределов – чего же ты хочешь?
Как справиться с давлением внешних обстоятельств и повлиять на ситуацию, вместо того, чтобы быть объектом ее влияния. Освобождение от психологических «оков». Как легко изменить свое отношение к стрессовым ситуациям. Профессиональные трудности как источник внутренней силы.
Профессиональные и личные ценности: ваш персональный компас.
Сила, формирующая Вашу жизнь. Создание личного плана БОЛЬШОЙ ИГРЫ.
Блок 2. Основные этапы продаж.
Вхождение в контакт. Основные правила формирования позитивного первого впечатления. Управление вниманием клиента. Важные элементы коммуникации, которые создают доверительные отношения с клиентами. Управление процессом коммуникации – необходимый навык продавца. Этапы продажи и этапы покупки – две стороны одной медали. Предметно-смысловой уровень и уровень отношений в сбыте. Что мы продаем? Типы покупателей.
Анализ потребностей. Виды вопросов. Как, задавая вопросы клиенту, понять, что является важным для него. Как определить, что мотивирует клиента принимать решение. Как, задавая вопросы клиенту, «рассасывать» возражения. Запрещенные вопросы, которые «сжигают» Вашу возможность заключить сделку. Как задавать вопросы, чтобы клиент с удовольствием давал ответы. Суть продажи в задавании правильных вопросов.
Презентация Вашего предложения. Что делает Ваше предложение интересным. Как показать основные выгоды Вашего предложения. Как сформировать уникальное торговое предложение. Основные ошибки, которые могут вызвать отторжение Вашего предложения.
Работа с возражениями. Как эффективно реагировать на возражение. Как выявлять причины возражений. Типы возражений. Как успешно работать с различными сопротивлениями клиента. Картотека возражений.
Завершение сделки. Эффективные приемы завершения сделки.
Вы закрыли сделку – Ваша продажа только начинается.
Блок 3. Мастерство телефонного общения.
Что формирует образ говорящего. Основные правила телефонной коммуникации. «Деловой» и «доверительный» тон голоса. Ведущие системы восприятия (ВАК). Типичные ошибки в разговоре по телефону, которые отрицательно влияют на имидж компании и заставляют Ваших потенциальных клиентов покупать у конкурентов. Как разговаривать с будущим клиентом. Как избежать начала, заводящего беседу в тупик. Умение активно и внимательно слушать. Пяти-шаговая модель телефонной коммуникации. Как добиваться нужного результата, используя различные тональности голоса. Как эффективно проходить «стенку секретаря». Как научиться слышать самые важные для клиента слова. Золотые правила подготовки к деловой беседе по телефону.
Блок 4. Техники эффективной коммуникации.
Аспекты коммуникации: что важнее – дело или отношения? Вербальная и невербальная коммуникация. Как за короткое время расположить собеседника. Особенности восприятия информации. Принцип последовательности. Как управлять разговором. Выявление ценностных слов. Трех-шаговая модель убеждения. Глубинные привычки мышления и их использование. Обнаружение смысла в движениях глаз. Стратегия принятия решения. Слова-мотиваторы – должен, хочу или нужно?
Блок 5. Стресс-менеджмент.
Как сохранить спокойствие, когда Вы общаетесь с трудным или агрессивным клиентом.
Эффективные приемы саморегуляции. Как быстро избавляться от усталости. Как противостоять давлению негативных внешних обстоятельств, изменяя свое отношение.
Как поддерживать позитивный настрой. Как моментально входить в нужное ресурсное состояние.
Блок 6. Качественная работа с претензиями и рекламациями.
Основные ошибки, которые совершают продавцы при работе с претензиями. Как эффективно реагировать на претензию. Техники присоединения. Как помочь клиенту выпустить «пар». Золотые правила поведения в конфликте. Основные правила качественного сервиса, которые делают клиентов лояльными. Как отказать клиенту и сохранить отношения. Всегда ли клиент прав?
Автор и ведущий тренинга:
Алексей Салтунов – бизнес-тренер, коуч, консультант по личному и профессиональному успеху. Автор курсов на CD «Остается только побеждать. Привычки успешных людей», «Продажная симфония», « Живи по-максимуму», «Технологии успеха». Автор книг: «Могущество разума», «Уроки персидского кота Муси. Путь на вершину».
С 1994 года ведет активную практику и в настоящее время является автором более сорока программ.
Алексей Салтунов является одним из первых в России учеников знаменитого доктора психологии Мерилин Аткинсон (Канада).
В настоящее время в тренингах и консультациях Алексея Салтунова участвуют сотрудники компаний и организаций из более 50 городов России и СНГ.
Тренинги и консультации Алексея Салтунова посещают политики, бизнесмены, врачи, известные журналисты, студенты, представители шоу-бизнеса.
В 2006 году вошел в десятку лучших тренеров России сферы продаж (рейтинг опубликован в журнале «Sales business/Продажи» № 5 Май 2006).
В марте 2008 года по результатам конкурса, проведённого Международной Ассоциацией личностного роста и саморазвития, был признан «Лучшим тренером личностного роста» в номинации «Профессионал» за 2007 год.
В стоимость входят методические пособия, кофе-брейки, сертификат подтверждающий прохождение тренинга.
