Темы тренинга:
1. Поиск корпоративных клиентов
a. Критерии корпоративного клиента
b. Методы сегментации рынка для поиска корпоративных клиентов
c. Создание и ведение базы корпоративных клиентов
2. Особенности продаж корпоративным клиентам
a. Что уже есть у корпоративного клиента, что можем предложить
b. Как «не навязываться», а привлекать корпоративного клиента
c. Определение потребностей корпоративного клиента
3. Методы формирования потребностей корпоративного клиента
a. Подготовка встрече
b. Установление контакта: привлечение внимания и создание доверительной обстановки;
c. «Агенты влияния» и возможности их использования
d. Техники формирование потребности у клиента.
4. Актуальное предложение для корпоративного клиента
a. Что интересует клиента в коммерческом предложении
b. Структура предложения
c. Виды аргументации
d. Проведение презентации для ключевых лиц
5. Техники работы с «Трудными клиентами»:
a. Определение «лиц блокирующих решение»;
b. Техники работы с «конфликтными клиентами».
Продолжительность программы: 16 часов (2 дня по 8 ч.)
Форма проведения:
групповые обсуждения, моделирование ситуаций, ролевые игры, анализ фрагментов фильмов.
