Клиент-ориентированные продажи юридических услуг: Тренинг

Программа курса:

Блок 1 (1день, 8ак.часов)

Эффективная работа с клиентом в процессе телефонной консультации.

• Что такое клиент-ориентированные продажи юридических услуг. Основные принципы клиент-ориентированных продаж.
• Вербальные (словесные) и невербальные аспекты общения с клиентом по телефону. Голос как инструмент воздействия. Невербальные составляющие установления контакта и общения с клиентом по телефону.
• Основные типы клиентов, обращающихся за консультацией по телефону, их распознавание. Особенности работы с каждым из типов клиентов.
• Установление контакта при общении с клиентом по телефону.
• Как эффективно выявить потребности клиента по телефону. Инструменты эффективного выявления потребностей в режиме телефонного контакта.
• Как создать у клиента мотивацию к очной консультации. Как предложить клиенту очную консультацию.
• Работа с сопротивлением и возражениями.
• Приемы эффективного завершения беседы.
• Типичные ошибки при построении контакта и общении с клиентом по телефону.

Блок 2.

Эффективные продажи юридических услуг в процессе очной консультации (2 дня, 16 ак.часов).

• Особенности продажи юридических услуг. Цена, ценности и уникальность услуги. Личностные свойства, обеспечивающие успех в продаже юридических услуг. Психологические элементы имиджа продавца при клиент-ориентированных продажах юридических услуг.
• Коммуникативные умения, обеспечивающие эффективную работу с клиентами: активное слушание, владение языком тела, умение пользоваться вопросами, приемы убедительной речи.
• Построение контакта с клиентом при личной встрече. Типичные ошибки построения контакта. Вербальные и невербальные аспекты построения контакта. Приемы углубления контакта в процессе консультации.
• Как правильно определить и подтвердить потребности клиента. Определение основных проблем, желаний, предпочтений клиента. Как сформировать предложение для клиента на основании его потребностей.
• Предложение клиенту юридической услуги в процессе консультации. Общие принципы и правила: как сделать это эффективно, уверенно, своевременно и ненавязчиво. Принцип «свойство-выгода».
• Работа с возражениями при предложении юридической услуги. Как избежать возражений. Природа возражения. Методики преодоления возражений.
• Как побудить клиента к заключению сделки. Выход из контакта с клиентом.

Форма обучения:

• Занятия проходят в группах, слушатели обеспечиваются необходимым раздаточным материалом.
• Сбор и регистрация с 9.40.
• 1 день – 8 ак. часов (во время занятий предусмотрены кофе-брейки).

Обучение проводится в современных, оборудованных и комфортных аудиториях. Академия расположена в шаговой доступности от станции метро «Электрозаводская».