Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах.
Цель данного блока — рассмотреть направления поиска и сбора информации о потенциальных клиентах.
-
Как грамотно провести анализ территории?
-
Где искать потенциальных клиентов
-
Какая информация нужна, и где ее можно найти?
-
По каким показателям можно оценить потенциал клиента с точки зрения продаж продукции, продвигаемых компанией?
-
Как получить информацию о ситуации по клиенту?
Самомотивация «продажника».
Цель данного блока — рассмотреть методы позволяющие «продажнику» настроиться на работу с клиентами.
-
Какие приемы самомотивации подходят для менеджеров по продажам
-
Как использовать методы «самонастройки» для повышения результативности работы
-
Как использовать приемы работы со стрессовым состоянием и преодолевать негативных эмоций после общения с трудным клиентом
Холодный звонок клиенту.
Цель данного блока — научиться технике осуществления «холодных» звонков потенциальным клиентам.
-
Как превратить секретаря из «барьера» в союзника?
-
Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора?
-
Как прояснить необходимую информацию по телефону?
-
Как преодолеть контактное сопротивление закупщика «У нас есть поставщики», «Мне неинтересно с Вами работать», «У нас сейчас нет финансирования», «Ничего не надо»?
-
Как договориться с клиентом о следующих шагах (отправка заявки на проработку, изучение коммерческого предложения,встреча с менеджером по продажам)
Личная встреча с клиентом.
Цель данного блока — научиться устанавливать контакт с Лицом, принимающим решения, уточнять ситуацию и потребности Клиента, представлять преимущества сотрудничества.
-
Как сделать встречу эффективной
-
Как установить контакт с Лицом, принимающим решения (ЛПР)?
-
Как перехватить инициативу и управлять диалогом с Лицом, принимающим решения
Сбор информации о ситуации и текущих потребностях.
Цель данного блока — научиться грамотно получать информацию о текущей ситуации по объектам, схеме принятия решения о закупке и критериях выбора поставщика.
-
Какая информация о клиенте необходима для определения перспективности дальнейших контактов?
-
У каких сотрудников можно получить реальные данные о текущей ситуации по строящимся объектам, избежав дезинформации со стороны снабженца?
-
Как прояснить схему (цепочку) принятия решения о закупке и составить «карту организации»?
-
Как выяснить критерии выбора поставщика при закупке?
-
Как получить информацию о текущих потребностях в продукции (заявки) для подготовки коммерческого предложен (выставления счета)?
Презентация продукции и условий поставки.
Цель данного блока — научить представлять преимущества продукта и выгоды сотрудничества с компанией с учетом собранной информации.
-
Как позиционировать продукт и представить его преимущества?
-
Как представить выгоды работы с компанией с учетом критериев выбора поставщика?
-
Как «зацепить» закупщика и выделиться среди конкурентов?
Как учитывать ценозависимость клиентов.
Цель данного блока — рассмотреть влияние цены на принятие решения о закупке.
-
Ценозависимые и ценонезависимые клиенты: как определить кому Вы продаете?
-
Работа с ценонезависимыми клиентами: почему надежность и удобство работы с компанией стоят дополнительных денег?
-
Работа с ценозависимыми клиентами: как обосновать целесообразность закупки у Вас?
-
Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае и продавать дорого
Работа с ценовыми возражениями.
Цель данного блока — рассмотреть подходы и техники работы с ценовыми возражениями.
-
Как отстроиться от конкурентов и обосновать высокие цены
-
Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен
-
Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины?
-
Что делать, если возражение по цене лишь отговорка
-
Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах
-
Секреты ведения торга
Как «дожать» клиента к принятию решения о закупке.
Цель данного блока — рассмотреть приемы, с помощью которых можно «дожать» клиента до закупки.
-
Когда нужно «дожимать» клиента?
-
Как стимулировать клиента к принятию решения о сотрудничестве?
-
Как использовать «союзников» в организации, чтобы повлиять на решение ЛПР
Как предложить бонус.
Цель данного блока — рассмотреть ситуации использования различных способов использования личных бонусов (откатов).
-
В каких ситуациях целесообразно использовать личные бонусы (подарки, обучение, поездки и т.д.) для лоббирования своих интересов?
-
Типология получателей бонусов
-
Кому и за что предлагать участие в бонусной программе?
-
Как грамотно намекнуть на возможность участия в бонусной программе?
-
Выявление и подтверждение скрытых мотивов объекта воздействия
-
Как работать со скрытыми мотивами
-
Влияние пола и возраста на мотивационную сферу лица, принимающего решения
-
Как оказывать влияние исходя их психологических особенностей объекта
По окончании тренинга участники смогут:
-
Эффективно осуществлять поиск потенциальных клиентов.
-
Использовать различные методы выхода на ЛПР по закупке.
-
Повысить эффективность «холодных» звонков.
-
Применять методы самомотивации для преодоления негативных эмоций.
-
Определять потенциал клиента и перспективность дальнейших контактов в ходе телефонного разговора.
-
Прояснять схему (цепочку) принятия решения о закупке.
-
Устанавливать контакт с ЛПР.
-
Выяснить критерии выбора поставщика при закупке.
-
Грамотно представлять преимущества продукции.
-
Представлять выгоды сотрудничества с компанией.
-
Использовать навыки работы с ценовыми возражениями.
-
Использовать приемы достижения договоренности о закупке.
В стоимость обучения входит: методический материал, обеды, кофе-паузы.
Документ по окончанию обучения: Курсовой сертификат о прохождении обучения по данной теме.
Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения семинара.
