Планирование продаж: Семинар

1. Анализ системы планирования продаж

• — Цель коммерческой организации.

• — План продаж — определение.

• — Анализ системы планирования продаж.

• — Анализ качества планирования.

• — Анализ факторов, влияющих на фактические продажи.

• — Анализ учета этих факторов.

• — Анализ потерь при некорректной системе планирования.

2. Методы планирования. Поиск клиентов

• — Статистика — основа планирования.

• — Статистика поиска клиента.

• — Обработка статистики поиска клиентов.

• — Расчет «упущенной выгоды».

3. Структура — фактор, влияющий на качество планирования

• — Структура компании.

• — Функции коммерческого подразделения.

• — Анализ влияния структуры коммерческого подразделения на процесс планирования продаж.

• — Мотивация персонала. Критерии мотивации подразделения продаж.

• — Анализ распределения ответственности за результаты планирования.

4. Управленческий учет. Два принципа формирования

• — Структура управленческого учета: доходы и расходы.

• — Примеры построения структуры управленческого учета.

• — Структура доходов.

• — Структура расходов.

• — Два принципа формирования — условие, которое позволяет оценить качество планирования.

5. Систематизация источников информации

• — Основные принципы продаж.

• — Роль источников информации при планировании продаж.

• — Оценка источников и качество информации, используемой в процессе планирования продаж.

• — Учет и анализ информации в корпоративной информационной системе компании.

6. Фактические продажи

• — Учет фактических продаж.

• — Анализ фактических продаж.

• — Расчет возможных отклонений в натуральном и денежном выражении фактических продаж от плановых: по видам продукции, по периодам, по регионам, по ответственным

7. Стоимость запасов компании

• — Запасы — основные понятия и определения.

• — Факторы, влияющие на уровень запасов.

• — Расчет уровня затрат на содержание запасов. Принцип определения суммарных потерь при возможных отклонениях фактических показателей от плановых: расходы на пополнение запасов в случае плана меньшего, чем факт, расходы на излишки запасов в случае плана большего, чем факт

• — Зависимость себестоимости товара от величины запасов.

• — Зависимость себестоимости товара от времени хранения запасов.

• — Расчет математического ожидания отклонений.

• — Среднеквадратическое отклонение.

8. методика и алгоритм построения системы планирования продаж

• — Критерии оценки оптимальности плана продаж: АВС-анализ, XYZ-анализ

• — Последовательность разработки плана продаж: определение надежности клиентов, моделирование спроса

• — Принципы разработки методики и алгоритма формирования планов: по видам продукции, по периодам, по регионам, по ответственным

9. Автоматизация планирования продаж в информационной системе

• — Принципы автоматизации формирования статистики фактических продаж предыдущих периодов.

• — Принципы автоматизации процесса формирования плана продаж на последующие периоды.

• — Принципы автоматизации оценки эффективности планирования продаж.

• — Принципы построения комплексной системы планирования компании.