Какие навыки будем тренировать:
• Создавать ценность – свою, продукта, компании, чтобы оставлять конкурентов и их цены далеко позади;
• Понимать ожидания клиентов и разговаривать с ними на одном языке, а значит, делать предложения, от которых невозможно отказаться;
• Говорить на языке выгод: продавать клиенту решения его бизнес-задач;
• Свободно реагировать на любые возражения: превращать их в возможность продавать еще больше.
Программа:
1. Система в работе менеджера по продажам:
Шахматистом можешь ты не быть, но думать наперед — обязан.
• Цикл продаж. Откуда растут ноги у возражений;
• Цель продажи: отработка навыков целеполагания, профилактика подмены цели процессом, правило МОМ;
• Изменение подходов к процессу продаж, преодоление стереотипов продаж, «выход из зоны комфорта».
2 . Холодный контакт.
Продажи и переговоры по телефону: Эффективность телефонного разговора обратно пропорциональна затраченному на него времени.
• Работа с целеполагаением в телефонных беседах. Цели «продать встречу» и «продать продукт». Разница в подходах и алгоритмах разговора;
• Технологии разговора по телефону: правило 5П. Выход на ЛПР;
• Отработка наиболее встречаемых отговорок («Вышлите по электронке», «У меня нет времени», «Нам ничего не нужно»).
3. Установление контакта:
Чтобы привлечь к себе внимание, достаточно проявить интерес к окружающим.
• Гибкость и подстройка – основа контакта;
• Что делать, когда вместо установления контакта проверка на прочность? Технология быстрого реагирования на «зубастые» высказывания клиентов;
• Есть контакт! Что дальше? (Как не превратить теплый контакт в самоцель, а продвигаться с его помощью к результату).
4. Предложение, от которого невозможно отказаться:
Лично я люблю землянику со сливками, но рыба почему-то предпочитает червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба (Д.Карнеги).
• Критерии принятия решения о сделке. Техники задавания вопросов: от общего к частному, технология «Воронка вопросов». Вводные фразы, типы вопросов;
• Технология выявления неявной потребности;
• Овладение навыком использования информации о клиенте в переговорах. Практикум.
5. Презентация и аргументация:
Дальше тех, кто подает надежды, идут только те, кто их продает.
• Выгоды, выгоды и еще раз выгоды! Презентация в стиле Стива Джобса;
• Презентация с точки зрения структуры. Как продавать эмоции технарям и гуманитариям. Отработка эмоциональной и рациональной составляющей в презентации.
6. Работа с возражениями.
Глупые продавцы избегают возражений. Хорошие отрабатывают их. Умные делают все, чтобы скрытые возражения стали явными.
• Предупреждение возражений на ранних этапах. Формирование коммерческого предложения с учетом нескольких вариантов. Что такое на самом деле выбор без выбора;
• Отработка конструктивной реакции на возражение: «Возражение – это всего лишь один из этапов работы с клиентом» (60% продавцов сдаются после первого возражения. В среднем сделка совершается после 5 возражения, до которого доходит всего 12% продавцов);
• Работа с наиболее часто встречаемыми возражениями («У нас другие поставщики», «Нам это не интересно», «У вас дорого»): работа с причиной, техники преодоления, использование возражений для завершения сделки.
7. Завершение сделки:
Если ты не выстрелил, то ты уж точно промахнулся (Ричард Саундерс).
• Тогда стоит закрывать сделку?
• Формула призыва к действию;
• Работа с сомневающимися клиентами и стимулирование принятия решения;
• Инструменты: критерии принятия решения, позитивная и негативная стимуляция.
