Управление отделом продаж: Тренинг

Программа мастер-класса:

Аудит модели продаж

• Виды аудита. Зачем и когда нужен аудит. Когда нужно менять модель продаж. Выявление сильных и слабых сторон.
• Как нужно внедрять систему. С чего начать. Вопросы для руководителей для внутреннего аудита. Анкеты для сотрудников.

Варианты модели продаж

• Примеры элементов модели продаж. Анализ возможных вариантов модели продаж. Начало работы по построению SALES MODEL для компании.

Построение финансового плана объемов продаж — «Квота»

• Как ставить «правильные» планы. Основные подходы к планированию. Построение плана по различным сечениям. Матрица Ансоффа и др. подходы к построению финансового плана.

Прогноз продаж

• Смысл и польза прогноза продаж. Элементы. Принципы внедрения. Контроль за прогнозом. Знакомство с различными формами отчетности.

Работа с ключевыми клиентами

• Значение и организация работы с ключевыми клиентами. Овладение навыками ведения ключевого клиента. Знакомство с мини-досье на ключевого клиента. Этапы, на которых находится клиент в цикле принятия решения. Как влиять на процесс принятия решения. Что недопустимо в работе с ключевыми клиентами.

Компенсационный план менеджера по продажам

• Содержание компенсационного плана, его характеристики. Составление компенсационного плана. Применение различных систем мотивации для руководства отделом продаж.

Руководитель отдела продаж в роли тренера

• 5 ролей руководителя отдела продаж. Ключевые шаги и рекомендуемое поведение. Аудит управления. Тест для руководителя.

В результате мастер-класса:

• Вы овладеете системным подходом к продажам.
  
• Вы научитесь выявлять факторы, влияющие на объем продаж, и получите инструментарий для работы с ними.
  
• Вы получите методики разработки эффективной модели продаж, методики прогнозирования и мотивации продавцов.