Управление отделом продаж: Тренинг

Программа:

Анализ сильных и слабых сторон вашего отдела продаж

• кто и как у вас занимается активными продажами (поиск, обзвон, работа с    корпоративными клиентами, участие в  тендерах)?
• кто и как занимается пассивными продажами (входящие звонки от рекламы, выставок, по рекомендациям)
• кто и как занимается оформлением продаж?
• как они взаимодействуют?

Построение годового плана продаж

Как ставить правильные планы. С кем и как нужно согласовывать планы продаж?  

Построение плана по различным сечениям:

• По каналам продаж (через дилеров, через собственную сеть, через отдел с корпоративными или крупными клиентами)
• По личным планам менеджеров
• По продуктам
• По регионам
• По времени

Контроль за выполнением плана:

• Инструменты, периодичность и формы отчетности (ежемесячные, еженедельные, ежедневные)
• Уровни подробностей
• Сопоставление и коррекция по месяцам, как корректировать завышение или занижение. Что  делать, если ситуация на  рынке  сильно изменилась?

Организация работы с ключевыми клиентами:

• кого считаем ключевым клиентом (приносит значительный доход, известный в отрасли, перспективный, требовательный)
• что такое «досье» клиента (формы)
• на каком этапе принятия решения находится клиент? Как влиять на  этот процесс?
• обучение сотрудников работе с ключевыми клиентами

Мотивация сотрудников отдела продаж:

• содержание компенсационного пакета (финансовые показатели, льготы, KPI, измеряемые бизнес-цели, пример расчета)
• создание и корректировка компенсационных пакетов
• варианты систем мотивации для руководителей отдела продаж
• Нематериальные методы мотивации и «спасибо»

Управление персоналом отдела продаж:

• роли руководителя отдела продаж
• как вести себя, как ставить задачи и как делать замечания

Тест для руководителя: насколько вы справляетесь со своими ролями.

Фотосессия, сертификаты