Коммерческий директор. Управление продажами, закупками, маркетингом и логистикой: Семинар

1-й день

За что генеральный директор платит деньги руководителю коммерческой службы

• Причины, по которым генеральный директор вводит должность «коммерческий директор»;
• Ожидания генерального директора от работы коммерческого директора;
• Какие показатели описывают результаты работы коммерческого директора;
• Системы показателей и методы их формирования: MBO, KPI, BSC;
• Методы оптимизации взаимодействия коммерческого директора и первого лица предприятия.

Практикум: Разработка системы показателей работы коммерческой службы.

Коммерческий директор – личность, менеджер, профессионал

• Требования к личным и деловым качествам коммерческого директора;
• Требования к профессионализму и управленческим навыкам;
• Как коммерческого директора оценивают коллеги, подчинённые, поставщики, клиенты.

Практикум: Портрет коммерческого директора с точки зрения коллег, сотрудников коммерческой службы и клиентов предприятия.

Организация повседневной работы коммерческого директора

• Цели, задачи, функционал коммерческого директора;
• Права и ответственность коммерческого директора;
• Как разработать эффективную должностную инструкцию коммерческого директора;
• Ресурсы и управленческие инструменты коммерческого директора;
• Методы повышения эффективности личной работы.

Практикум: Разработка должностной инструкции коммерческого директора.

Стратегическая работа коммерческого директора

• Стратегические и тактические цели, коммерческие стратегии и политики;
• Система стратегического управления коммерческой деятельностью;
• Как организовать достижение стратегических целей каждый день.

Система управления коммерческой службой

• Состав коммерческой службы: типовой и специфический для данного предприятия;
• Разновидности структур, их плюсы и минусы;
• Состав системы управления и механизм управления коммерческой службой;
• Разработка и внедрение корпоративных стандартов работы;
• Положение о коммерческой службе и должностные инструкции сотрудников;
• Контроль, отчётность, аналитика в коммерческой службе.

Практикум: Разработка Положения о коммерческой службе.

2-й день

Управление системой продаж предприятия

• Формирование требований, к каналам продаж;
• Что влияет на пропускную способность канала продаж и как её повысить;
• Выбор длины и ширины, подбор участников каналов продаж;
• Мотиваторы для участников каналов продаж, проблемы и конфликты в сбытовых каналах;
• Построение каналов продаж и объединение их в систему продаж;
• Разработка и реализация стратегии продаж предприятий;
• Бизнес-процессы каналов продаж: цели, этапы, показатели, организация;
• Планирование продаж и организация исполнения плана продаж;
• Организация работы многоканальных систем продаж предприятий;
• Внедрение новых, более технологичных стратегий продаж;
• Правильная организация взаимодействия отдела продаж с отделом маркетинга;
• Система показателей системы продаж предприятия;
• Контроль и оценка работы каналов продаж предприятия.

Практикум: Формирование требований к каналам и системе продаж предприятия.

Управление системой закупок предприятия

• Управление цепями поставок и внедрение их на предприятии;
• Специфика закупок для торговых и производственных предприятий;
• Подбор, заключение договоров, работа с поставщиками;
• Организация входящей логистики и специфика работы с большим количеством поставщиков;
• Оценочные показатели закупок и качества закупочной деятельности.

Практикум: Разработка закупочной системы предприятия.

Управление коммерческой логистикой предприятия

• Какие проблемы решает создание службы логистики на предприятии;
• На какие экономические показатели влияет качество логистики;
• Цели, задачи, бизнес-процессы логистической службы;
• Логистический цикл предприятия, этапы, методы построения;
• Механизм организации и управления службой логистики;
• Практические аспекты организации работы службы логистики;
• Результаты и оценка работы, отчётность, аналитика.

Практикум: Разработка плана повышения качества коммерческой логистики предприятия.

День 3

Управление маркетингом на предприятии

• Из чего состоит маркетинговая система предприятия;
• Выбор и оценка экономической привлекательности рынков и сегментов;
• Сегментация рынка: сложности, польза, методики;
• Формирование инструментов маркетинга предприятия;
• Управление и экономическая эффективность товарного ассортимента;
• NPD, создание и выведение на рынок новых продуктов;
• Ценовая политика, разработка текущих цен;
• Позиционирование фирмы, брендов, товаров, ассортимента в целом;
• Применение комплекса ФОССТИС (формирования спроса и стимулирования сбыта);
• Привлечения покупателей, продаж, формирования лояльности, удержания.

Практикум: Разработка плана мероприятий ФОССТИС продукции предприятия.

Экономика коммерческой службы

• Организация финансово-экономического управления коммерческой службой;
• Финансово-экономические показатели коммерческой службы;
• Применение финансового менеджмента в управлении коммерческой службой;
• Оптимизация финансового цикла в зоне ответственности коммерческой службы;
• Методы профилактики и управления дебиторской задолженностью;
• Виды, формирование и управление центрами финансовой ответственности.

Практикум: Разработка положения о финансово-экономическом управлении коммерческой службой.

Управление персоналом коммерческой службы

• Требования к персоналу коммерческой службы;
• Как организовать работу персонала с полной отдачей сил;
• Подбор, найм, ввод в должность, создание условий результативной работы;
• Обучение, повышение квалификации, управление заработной платой и карьерой;
• Проведение оценки и аттестации менеджеров и персонала коммерческой службы;
• Методы и модели поведения коммерческого директора в роли начальника;
• Как организовать эффективный контроль за работой подчинённых;
• Как выработать у сотрудников лояльность, стремление к работе на результат;
• Как сделать сотрудников целеустремлёнными, ответственными, исполнительными;
• Методы повышения результативности персонала коммерческой службы.

Ключевые факторы успеха работы коммерческого директора

• Какие ошибки совершают коммерческие директора в своей работе;
• Что нельзя делать ни в коем случае на позиции коммерческого директора;
• Какие факторы обеспечивают успех в работе коммерческого директора.