Антикризисные решения в управлении продажами: стандарты работы продавцов: Семинар

Повышение качества работы продавцов как ресурс увеличения производительности труда в кризис

• Что важнее в работе продавца – процесс или результат?
• Где искать резервы для улучшения результата?
• Типичные ошибки управления отделом продаж.
• «Дыры», которые в первую очередь необходимо «заткнуть» в кризис.

Кто такие «Хорошие продавцы» и где их взять в кризис?

• Корпоративные требования к отделу продаж и к продавцам.
• Что такое «Профессионализм» в продажах?
• Модель компетенций идеального продавца.
• Как получить профессионалов для своего отдела продаж?
• Нанимать «Суперпрофи» или брать «сырых» и учить?
• Что действительно важно проверить при найме и как это сделать.
• Маркеры профнепригодности для работы в продажах.

Как оценивать работу продавцов?

• Оценка – всегда результат сравнения. С чем сравниваем?
• Стандарты, обязательные для любых продавцов, и не только в кризис.
• Стандарты для разных моделей продаж.
• Учет отраслевой специфики при разработке стандартов.
• Источники данных для формирования стандартов.
• Место стандартов продаж в общей системе стандартов Компании.
• Стандарты как элемент корпоративной культуры.
• Составляющие стандартов продаж.
• Перечень показателей, по которым нужно оценивать работу продавцов.
• Примеры и образцы документов, в которых закрепляются и оцениваются стандарты.
• Как проводить оценку работы по стандартам и кто это должен делать.

Самые важные стандарты – подробно

• Понятие стандарта.
• Что необходимо стандартизировать.
• Правила прописывания стандарта.
• Какие ошибки обычно допускают продавцы при работе с клиентами?
• Что такое «правильный» процесс продажи?
• Общие положения стандарта.
• Стандарты внешнего вида.
• Стандарты использования рабочего времени продавцами (Трудовая дисциплина и распорядок рабочего дня продавца).
• Технологические стандарты.
• Стандарты обслуживания клиентов: как НЕЛЬЗЯ и как НАДО.
• Стандарты процесса продажи (Стандарт разговора по телефону при входящем звонке клиента; Стандарт первого «холодного» исходящего звонка потенциальному клиенту; Стандарт проведения встречи с потенциальным клиентом; Стандарт установления контакта; Стандарт выявления и развития потребностей; Стандарт работы с возражениями и сомнениями; Стандарт презентации компании).
• Стандарты постпродажного обслуживания.
• Стандарты работы с рекламациями, возвратами.
• Стандарты работы с клиентской базой компании.
• Стандарты составления отчетной документации отдела продаж
• Стандарты осуществления контроля над работой отдела продаж.

Как внедрить стандарты работы продавцов в Компании?

• Зачем стандарты продавцам?
• Как преодолеть сопротивление продавцов при внедрении стандартов?
• Как обеспечить применение продавцами правильных моделей поведения в работе?
• Надо ли наказывать за несоблюдение стандартов?
• Как «связать» работу по стандартам с другими KPI продавцов и с их оплатой труда?
• Как учить работать по стандартам и кто это должен делать?
• Аттестация и управление несоответствиями.
• Как устранять ошибки продавцов?
• Методы проверки и коррекции.

Антикризисный план повышения эффективности работы Вашего отдела продаж.