Эффективные переговоры и продажи: Программа обучения

Формат обучения:

• Вечерняя группа  с 7 июля по 18 июля 2014г.
• Утренняя группа с 28 июля по 8 августа 2014г.

Необычность формата проведения курса эффективных переговоров и продаж в том, что он проводится:

• Без отрыва от производства и встроен в рабочую неделю
• Состоит из ежедневных 3- х часовых занятий на протяжении 2 недель – время достаточное для выработки новых навыков и привычек.
• В процессе обучения сотрудники уже продают товары или услуги
• Каждый день – звонки и переговоры с реальными клиентами или в реалистичных игровых ситуациях, под наблюдением тренеров с обязательным разбором.
• В процессе обучения у сотрудников вырабатывается навык получения Обратной Связи и коррекции своих ошибок – сотрудник становится самообучаемым.
• Современные, эффективные технологии продаж.
• Технология обработки возражений – Фокусы языка – Вашему продажнику всегда будет чем ответить на возражение!
• Получая  навыки, сотрудник учится мотивироваться, сохранять мотивацию, управлять своими эмоциями.

В таком формате курс проводится с 2011 года, и его эффективность подтверждают примерно 1000 выпускников в Новосибирске, Красноярске, Астане и Вильнюсе.

Программа курса эффективных переговоров и продаж

1. Структура успешных переговоров и продаж:

• Основная схема этапов переговоров и продаж
• «Дорожная карта» и контрольные точки (интерес, согласие, удовлетворение)
• Как узнать, что переговоры и продажи идут в нужную сторону?
• Преодоление страхов холодных звонков клиентам
• Фокуса Языка «Намерение» для работы с возражениями и продающих текстов
• Переговорный поединок или контрольное задание на звонок клиентам

2. Как преодолеть страх холодных звонков и начать звонить с удовольствием:

• Мотивация и самомотивация. Это и всё, на что способны? Как достичь большего?
• Фокуса Языка «Переопределение» для работы с возражениями, для написания продающих текстов коммерческих предложений
• Модель «Двойной заинтересованности» или что делать, если игнорируют?
• Подстройка. Как вызвать интерес другой стороны к личности переговорщика?
• Раппорт. Подстройка и ведение по голосу
• Упражнения на подстройку к разным собеседникам
• Переговорный поединок или контрольное задание на звонок клиентам

3. Создание атмосферы доверия и уюта:

• Фокусы Языка «Разделение, Объединение, Аналогия» для работы с возражениями, для написания продающих текстов коммерческих предложений
• Способы диссоциации для моментального снятия негатива
• Калибровка основных параметров голоса собеседника
• Как спорить грамотно? Ведение споров в нужную сторону
• Креатив, разработка и проверка цепляющих фраз для начала разговора
• Переговорный поединок или контрольное задание на звонок клиентам

4. Подготовка и планирование. Цели, «повестка дня»:

• Фокусы Языка «Изменение размера фрейма» и «МетаФрейм» для работы с возражениями, для написания продающих текстов коммерческих предложений
• Комплименты для установления атмосфера доверия и уюта
• «Повестка дня» для увеличения эффективности переговоров и продаж
• Различные способы постановки целей на переговоры
• Переговорный поединок или контрольное задание на звонок клиентам

5.     Обратная Связь Высокого Качества:

• Фокус Языка: «Применение к себе» для работы с возражениями, для написания продающих текстов коммерческих предложений
• Что делать, если внутренний голос говорит, что «всё пропало»?
• Обратная Связь Высокого Качества – основа успеха переговорщика
• Зарядка телефонов и амулетов необходимыми ресурсами
• Разработка поэтапных тактических планов на переговоры
• Переговорный поединок или контрольное задание на звонок клиентам

6. Начало переговоров:

• Фокусы Языка «Другой результат» и «Противоположный пример» для работы с возражениями, для написания продающих текстов коммерческих предложений
• Как создать лучшее первое впечатление при помощи Мета-сообщений
• Самосбывающиеся пророчества и внутренняя настройка на успех переговоров
• Пресуппозиции и что это такое? Примеры пресуппозиций:
• «Выбор без выбора», «Не отрицание», «Сравнение», «Обсуждаем дальнейшее»
• Переговорный поединок или контрольное задание на звонок клиентам

7. Истинные интересы, критерии и ценности клиентов:

• Фокусы Языка «Иерархия критериев» и «Стратегия реальности» для работы с возражениями, для написания продающих текстов коммерческих предложений
• Как выявить истинные интересы, критерии и ценности клиентов
• Линейки ценностей в переговорах. Что делать, если наша цена выше?
• Подстройка и легкие манипуляции на интересах и ценностях
• Ценовые переговоры или как получать больше прибыли
• Переговорный поединок или контрольное задание на звонок клиентам

8. Работа с клиентами, которым «ничего не надо» и «у нас всё есть»:

• Фокус Языка: «Последствия» для работы с возражениями, для написания продающих текстов коммерческих предложений
• Что предложить «абсолютно счастливому клиенту»? Рамка «проблемы»
• Как вывести из уныния клиентов, у которых «всё плохо»? Рамка «решений»
• Отговорки и «гнилые откоряки». Способы работы с отговорками
• Переговорный поединок или контрольное задание на звонок клиентам

9. Системные модели: SCORE и «Правила Позиционных Переходов»:

• Фокус Языка: «Модель Мира» для работы с возражениями, для написания продающих текстов коммерческих предложений
• Сильные, слабые и недопустимые аргументы в ценовых переговорах
• Модель SCORE для написания коммерческих предложений
• Правила Позиционных Переходов
• Переговорный поединок или контрольное задание на звонок клиентам

10. Завершение и создание «сарафанного радио»:

• Ответы на вопросы участников по всей программе Курса
• «Домино» и «каскады» Фокусов Языка для работы с возражениями, для написания продающих текстов коммерческих предложений
• Завершение продаж. Способы создания «сарафанного радио»
• Экзамен по пройденному материалу и аттестация участников
• Интеграция всех знаний, умений и навыков по логическим уровням
• Выдача документов об окончании «Курса Эффективных Переговоров и Продаж»