-
Как удержать объёмы заказов в период затишья?
-
Как увеличить число заказов?
-
Как повысить прибыльность каждой сделки?
Ответам на эти вопросы посвящён уникальный тренинг Бена Катта, большую часть своей жизни проработавшего в прямых продажах. Он прошёл путь от рядового сотрудника отдела продаж до руководителя sales-подразделения крупной американской компании.
Каковы цели тренинга?
Помочь участникам:
-
увеличить количество сделок,
-
повысить прибыльность каждой сделки.
В РЕЗУЛЬТАТЕ вы узнаете, как:
-
Продавать ценность продукта на рынке, где конкурентом является низкая цена.
-
Использовать навыки невербального общения и установления контакта.
-
Определять нужды клиента, используя «открытые» вопросы.
-
Формулировать и задавать до презентации вопросы, которые в последствии помогут избежать возражений.
-
Использовать особенности и преимущества продаваемого продукта во время презентации.
-
Избежать двух самых больших ошибок, совершаемых во время последней стадии продажи.
-
Преодолеть возражения используя пять шагов и задавать Главный Вопрос.
Структура тренинга
Тренинг состоит из следующих блоков:
1. Вера в продаваемый продукт (Убежденность). Вы бывали в ситуациях, когда оппонент буквально заражал своей идеей, и Вы были готовы её принять?Тренинг научит ваших продавцов такому влиянию на клиента.
2. Навыки раппорта (раппорт - процесс построения и поддержания атмосферы взаимного доверия, сотрудничества). Установление и поддержание раппорта на протяжении всего процесса общения с клиентом увеличивает продажи. Тренинг объясняет, почему это так и обучает невербальным способам установления раппорта с клиентами.
Это уникальное учение основано на знании когнитивной психологии и проверено многолетним практическим опытом работы тренера.
3. Вопросы, выявляющие нужды («Дискавери» вопросы). Шаг в процессе продаж, где выявляются потребности клиента, является общеизвестным. Основыв аясь на этом, тренинг обучает четырем уникальным вопросам «дискавери», выявляющим необходимую информацию о клиенте, которая поможет продавцу подвести клиента к положительному решению.
4. Продажа ценности продукта. Участники узнают, как продавать ценность товара на фоне более низких цен конкурентов.
Одно только это знание стоит в два раза больше, чем весь тренинг.
5. Навыки заключения сделки. Участники узнают, как избежать две наиболее распространённые ошибки при заключении сделок. Этот раздел тренинга посвящен той части процесса продаж, на которой потеря клиента происходит наиболее часто.
6. Преодоление возражений. После ответа на вопросы и преодоления возражений, специалисты по продажам проходят через аналогичные четыре шага, о которых они узнали ранее, но в более концентрированном и ускоренном виде.
7. Навыки ведения торга. Участники приобретут конкретные навыки удержания уровня маржи, а также навыки заключения сделок, когда потенциальные клиенты ведут переговоры о цене (торгуются). Они примут участие в упражнении, которое поможет выявить и усилить навыки переговоров непосредственно во время тренинга и в контексте своей отрасли.
