Цель тренинга:
Научить участников по поведенческим индикаторам безошибочно определять в какой точке принятия решения о покупке находится покупатель в каждый момент времени.
• Передать участникам эффективные
инструменты влияния на решение покупателя о покупке в каждой из точек принятия решений.
• Организовать практическую тренировку использования полученных инструментов в продажах по телефону и при личной встречи, в ведении переговоров
• Научить использовать индивидуальный подход к клиенту с учетом его метапрограмм.
Программа тренинга:
Как клиент принимает решение о покупке?
• График приятия решения о покупке.
• Как меняется решение клиента с течением времени?
• Что влияет на решение клиента с течением времени?
• Три важные точки в графике принятия решения: точка сомнений, точка согласия и точка отказа.
Какова роль продавца в принятии решения клиентом о покупке?
• О максимальном влиянии и власти продавца в точке сомнений клиента.
• О значимом влиянии продавца в точке согласия клиента.
• О существенном влиянии продавца в точке отказа клиента от покупки.
Типичные ошибки продавцов, которые приводят к потере прибыли организациями:
• Почему продавцы делают ошибки?
• Типичные ошибки продавцов в каждой из трех точек принятия решения клиентом о покупке.
• Почему технология «Шесть этапов продаж» не может помочь продавцам быть всегда эффективными, каковы ее недостатки?
• Как посчитать недополученную прибыль, если ваши продавцы работают только по «Шести этапам продаж»?
Как определить, в какой из точек принятия решений находится клиент в каждый момент времени?
• Особые слова клиента в каждой из трех точек принятия решения о покупке.
• Специфика интонации клиента в каждой из трех точек принятия решения о покупке.
• Невербальное поведение клиента в каждой из трех точек принятия решений о покупке.
Три эффективных технологии работы продавца для трех точек приятия решений клиента о покупке:
• Технология работы с сомнениями клиента:
• Вскрой весь список сомнений клиента.
• Выясни значимые для покупки ценности клиента.
• Аргументируй свое предложение с использованием ценностных слов клиента.
• Задай альтернативный вопрос и поддержи диалог с клиентом.
• Технология фиксации согласия клиента и переход к процедурам сделки.
• Технология яркого образа в точке отказа клиента.
Раппорт с клиентом как важное условие продажи:
• Три приема быстрого раппорта с каждым клиентом.
• Ставим правильный голос: тон друга и тон волшебника как основные интонации установления раппорта с клиентом.
• Ставим правильную невербалику: мимика, поза и жесты продавца, помогающие раппорту с клиентом.
Специфика телефонных продаж по технологии «Волна Больших продаж»:
• Слушаем тон голоса клиента, его ценностные слова и вопросы.
• Управляем диалогом через тон собственного голоса и визуализацию.
• Используем график принятия решения и три технологии работы продавца по телефону.
Специфика жестких переговоров по технологии «Волна Больших Продаж»:
• Прогнозируем истинные намерения партнеров, используя знание о графике принятия решений.
• Противостоим манипулированию и силовому давлению, зная в какой из трех точек принятия решений находимся мы сами.
• Осознаем собственные возможности и ресурсы, которые нам дают три эффективных технологии работы продавца по трем точкам принятия решений.