Аналитика продаж: Тренинг

День 1. Анализ отклонений план-факт. Разработка правил реагирования

• Классификатор типовых ошибок при анализе продаж
• В каких случаях проводить анализ продаж не целесообразно
• Подготовка исходных данных для анализа продаж в Excel
• Анализ влияния дефицита (out-of-stock) на продажи:
  • Расчет уменьшения продаж в момент out-of-stock
  • Расчет уменьшения продаж в период после завершения out-of-stock
• Понятие риска невыполнения плана продаж
• Методика расчета риска невыполнения плана продаж по конкретному SKU, менеджеру, филиалу и т.п.
• Три типа плана продаж. Влияние типа плана на способ анализа продаж.
  • план – минимальный уровень продаж
  • план – желаемый уровень продаж
  • план – прогнозируемый уровень продаж
• Как оценить, велико ли отклонение план-факт?
• Определение критического уровня отклонений план-факт:
  • расчет критического уровня отклонений план-факт. Использование метода Шухарта
  • визуализация анализа с помощью контрольных карт (I-chart)
  • другие способы определения критических уровней отклонений
• Правила поиска объектов (SKU, менеджеров, филиалов, товарных групп) для более глубокого анализа

Кейсы:

• Пример в Excel. Анализируем отклонения план-факт по группе SKU и по нескольким филиалам. Учимся рассчитывать риски.
• Пример в Excel. Анализируем влияние out-stock на динамику продаж. Рассматриваем два случая с пост-эффектом и без пост-эффекта.
• Пример в Excel. Для конкретной базы продаж проводим анализ и выявляем SKU, по которым имеются критичные расхождения план факт.
• Пример в Excel. Для крупной филиальной сети строим контрольную карту Шухарта и выявляем филиалы, требующие более глубокого анализа продаж.

День 2. Анализ причин невыполнения/перевыполнения плана

• Графические инструменты анализа причин отклонений план-факт:
  • стратифицированный boxplot
  • стратифицированный pie chart
  • scatter plot
• Логические методы выявления причин отклонений:
  • разработка классификатора потенциальных причин (диаграмма Исикавы)
  • проверка истинности причин
  • проверка достаточности причин
• Расчетные методы анализа причин отклонений план факт:
  • критерий Манна-Уитни
  • критерий Хи-квадрат

Кейсы:

• Пример в Excel. На примере с помощью графических методов учимся проверять влияние различных факторов (квалификация персонала, уровень активности конкурентов, укомплектованность персоналом и т.п.) на выполнение плана по продажам.
• Пример. Учимся на уровне логики проверять свои предположения относительно причин отклонений план-факт. Совместно разрабатываем классификатор потенциальных причин расхождений план-факт.
• Пример в Excel. С помощью критериев Манна-Уитни и Хи-квадрат анализируем влияние различных факторов на работу менеджеров по продажам.
• Обсуждаем практические ситуации и особенности анализа продаж слушателей курса.

После окончания обучения с помощью Excel Вы сможете:

• Анализировать влияние out-of-stock на фактические продажи
• Рассчитывать возможные, допустимые и критичные отклонения план-факт
• Выяснять природу отклонений план-факт
• Проверять предположения и гипотезы о причинах невыполнения плана
• Находить истинные причины колебаний продаж
• Проводить сравнительный анализ работы филиалов и менеджеров
• Разрабатывать рекомендации по улучшению работы в следующем периоде

После обучения Вы получите:

• Набор бесплатных надстроек и шаблонов Excel, необходимых для прогнозирования продаж
• Пошаговые инструкции по каждому методу
• Сертификат на 4-месячную бесплатную консультационную поддержку

Требования к участникам:

• Высшее образование
• Опыт работы в Excel на уровне пользователя