Менеджер - команда - система продаж: поиск - формирование - результат: Семинар

1. Цели продаж. Ваша структура продаж, как основа для подбора результативных менеджеров

Чтобы подобрать хороших менеджеров по продажам, необходимо четко определиться, что и как они будут делать. И Вы это должны сделать максимально конкретно. В первом блоке Вы узнаете, как эти цели сформулировать и как потом применять для подбора, разработки мотивации и получения максимального результата от менеджеров.

• Ваши цели.
• Цели компании.
• Цели отдела продаж.
• Цели команды продаж.
• Цели, под которые Вы набираете менеджеров по продажам:
  1. Типы целей в продажах.
  2. Типы менеджеров под типы целей.
  3. Кто какие цели способен достигать? Как не ошибиться?
  4. Цели продаж, как основа набора менеджеров, формирования команды, создания системы.

2. Как оценить состояние Вашего отдела продаж для повышения его эффективности

Чтобы набирать новых менеджеров, нужно понимать, что и почему у Вас происходит сейчас.

• Система оценки текущего состояния Вашего отдела продаж.
• Ваши менеджеры, какого они типа? Как их можно разбить на группы? Как понять, кто на что способен?
• Если есть опытные, то необходимо определить их место и роль в дальнейшем развитии.
• Сколько у Вас в отделе «звезд», сколько «середняков», сколько «болота»?
• Насколько менеджеры соответствуют тем задачам, которые Вы ставите перед ними?
• Можно ли из существующих менеджеров сформировать команду?
• Как можно сформировать параллельную существующему отделу продаж команду, или технология боковика.

3.Технология подбора менеджеров по продажам

От качества и скорости, безошибочности подбора менеджеров по продажам часто зависит успех компании. Поготовка к поиску менеджеров:

• Опытный или перспективный менеджер? Плюсы и минусы каждого из вариантов.
• Как правильно сформулировать перечень обязанностей менеджера, чтобы легче найти, потом проще работать.
• Портрет менеджера, который идеально подойдет Вам.
• Почему одни говорят, что хороших менеджеров нет на рынке, другие формируют боевые команды?
• Схема поиска: описание вакансии, телефонное собеседование, личное собеседование.
• Проводим собеседование.
• Критерии отбора.
• Под какие типы задач каких людей подбирать?
• Можно ли совместить в одном человеке решение нескольких задач продаж?
• Фермеры и охотники. Кто, когда и для чего Вам нужен.
• Вопросы на собеседовании. Как правильно и в какой последовательности их задавать?
• Как правильно оценивать менеджеров по продажам?
• Что нужно оценивать при собеседовании в первую очередь?
• Системы оценки менеджеров: вопросы, кейсы, тесты. Что работает лучше всего и почему?
• Схема проведения собеседования.
• Система оценки кандидата на собеседовании.

4. Возможные проблемы при подборе менеджеров

Почему часто не получается подобрать эффективных менеджеров по продажам и как избежать этих проблем?

• Типичные проблемы, которые возникают при подборе менеджеров. Как избежать их на ранней стадии?
• Подбор менеджеров активных продаж.
• Подбор клиент-менеджеров.
• Подбор дилер-менеджеров.
• Подбор КАМ-ов.
• Подбор менеджеров- универсалов.

5. Начало работы менеджера: система отсева неэффективных и быстрого вывода на результат способных

Как не потерять менеджеров в самом начале их трудовой деятельности у Вас? Как быстро вывести сотрудников отдела продаж на максимально возможный результат?

• Формируем простую, но работающую программу адаптации и обучения и выведения на результат менеджеров по продажам.
• Когда, как и по каким параметрам нужно контролировать начинающих менеджеров по продажам.
• Технология отсева неэффективных менеджеров на начальных этапах. Как оценивать, кого оставлять, кого убирать?
• Как сделать, чтобы не потерять сразу эффективных сотрудников?

6. Команда продаж, или как малыми силами Вы можете продавать больше?

Что такое «команда»? Принципы формирования команды. Почему команда лучше, чем просто сборище менеджеров по продажам?

• Почему команда продает лучше, чем просто отдел продаж?
• Отличия команды от простого отдела продаж.
• Идеальный состав команды продаж: сколько «звезд», «середняков», «болота»?
• Почему одни звезды в продажах - плохо?
• Выстраиваем свою стратегию работы с людьми.

Создание команды с нуля:

• Формирование команды в уже существующем отделе. Этапы.
• Формирование команды при создании отдела продаж. Последовательность действий.

Реформирование команды:

• Как организовать переход команды от пассивной к активной модели продаж?
• Вводим новую систему мотивации с минимальными потерями.
• Как увеличить план продаж и не демотивировать сотрудников?
• Как удержать на работе самых эффективных менеджеров (звезд)?
• Что делать с продавцами, которые перегорели?
• Как поступить с «ветеранами» и есть ли возможность придать им ускорение в работе?
• Наставничество опытных по отношению к новичкам.
• Как понять, кто из существующих менеджеров на что еще способен?
• Как оценить, что еще нужно менеджерам, чтобы раскрыть дополнительный потенциал?

7. Роль руководителя в формировании и управлении командой

Какие роли играет руководитель? Лидер, администратор, авторитет. Какую выбрать Вам.

• Руководитель и команда продаж.
• Играющий тренер или капитан команды.
• Типы руководителей под разные типы команд.
• Как определить свою роль под свою команду продаж?

8. Формирование схемы мотивации: материальной и нематериальной

Для того, чтобы Вы сформировали команду и получали максимальный результат, нужно, чтобы у Вас работали оба вида мотивации: материальная и нематериальная. Как мотивация влияет на работу команды продаж?

• Виды мотивационных схем.
• Подбор мотивационной схемы под задачи в продажах.
• Работает ли коллективная, командная мотивация?
• Для каких типов менеджеров коллективная мотивация эффективна, для каких нет?
• Как подобрать эффективную мотивацию для Вашего отдела продаж?
• Как подобрать нематериальную мотивацию?
• Внедрение новых мотивационных схем.
• Какие могут быть проблемы и как их избежать?

9. Управление командными продажами

• Принципы постановки задач разным типам менеджеров.
• Управление командой.
• Алгоритм получения обратной связи.
• Система планирования.

10. Собрания, совещания, пятиминутки – одни из основных инструментов командообразования в продажах

Как правильно проводить собрания? Как превратить собрания в четкую систему?

• Принципы проведения. С какими менеджерами и когда проводить?
• Система планирования.
• Цель, регламент, результат.
• Индивидуальные и групповые беседы.

11. Принципы формирования плана продаж в команде

Почему при наличии команды можно выполнять увеличенный план продаж?

• Распределяем план продаж между разными членами команды.
• Как перестраховаться от невыполнения?
• Сколько выставить «звездам», «середнякам» и «болоту».
• Где заложены резервы, а где возможные опасности и зоны риска?

12. Система продаж. Место команды в системе

Почему система продаж позволяет избежать сильной зависимости от личностей в продажах. Как построить свою систему продаж?

• Место менеджера в системе продаж.
• Части системы продаж.
• Шаги создания системы продаж.
• Система, основанная на менеджерах со средними способностями, достигающими стабильного результата.
• Какие части системы продаж позволяют снизить роль отдельных звезд в продажах?