Работа с дебиторской задолженностью: Тренинг

Модуль 1. Ключевые навыки делового общения при работе с задолженностью

• Причины возникновения дебиторской задолженности в компании.
• Типы людей и особенности установления конструктивных отношений с ними.
• Особенности работы с клиентами группы риска.
• Роль коммуникативных факторов в работе с просроченной задолженностью.

Модуль 2. Работа с клиентом-должником

• Четыре типа неплательщиков: "отказники", "сезонники", "безденежные", "халявщики". Стратегии работы с ними.
• Переговорные стратегии на этапе долга.
• Специальные способы воздействия в личных встречах.

Модуль 3. Система работы на этапе профилактики задолженности

• Система предупреждающих воздействий на возможных неплательщиков.
• Способы поддержания отношений и контроля расчетов на этапе возможной "просрочки".
• Типичные ошибки этапа и стоимость их последствий.
• Как попасть в круг фирм, которым клиент платит в первую очередь.
• Организация работы и поддержание позитивных отношений с "ключевыми" лицами клиентов.
• Алгоритмы работы с клиентом на этапе "просрочки"- ключевой момент недопущения задолженности.

Модуль 4. Позиции и интересы сторон в переговорах с дебиторами

• Различия между позицией и интересами сторон.
• Определение своих интересов и интересов другой стороны. Рейтинг интересов. Согласование интересов сторон.
• Распределение ролей в переговорах.
• НАОС - наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению. Техники завершения переговоров.
• Контроль за соблюдением договоренностей.
• Установки на результат переговоров.
• Критерии эффективности переговоров.
• Варианты и наилучшие альтернативы обсуждаемому соглашению.

Модуль 5. Завершение переговоров о возврате задолженности

• Этикет завершения переговоров.
• Фиксация договоренностей.
• Техники завершения переговоров.
• Контроль за соблюдением договоренностей