Деньги в продажах - торги, долги, возражения: Вебинар

А. Торги.

• Стратегии соперничества, компромисса и сотрудничества в торгах.
• Соотношение цены и ценности. Взаимосвязь качества, цены и скорости.
• Метод сэндвича.
• Дробление цены.
• Метод вычитания и деления.
• Конкретизация цифр и метод амплитуды.
• Метод кранча.

Б. Долги.

• Возврат незапланированных долгов. Работа с возражениями клиента при возврате денег. Работа с клиентом, который избегает общения. Инициация поступления денег.
• Методы корректных напоминаний.
  • Ссылка на нормы.
  • Ссылка на даты.
  • Ссылка на бухгалтерию.
  • Ссылка на другого человека.
  • Ссылка на изменения в своей компании.
  • Ссылка на своих поставщиков.
  • Ссылка на третьи факторы.
  • Роль спасителя.
  • Роль жертвы.
  • Ссылка на договоренности.

В. Работа с возражениями клиента.

• «Это не стоит таких денег».
• «У нас нет бюджета», «У нас другой бюджет».
• «Ваши конкуренты предлагают лучшие условия».
• «Дорого».
• «Дайте скидку».
• «Другие предлагают дешевле».
• «Нет денег».
• «Никого нет на месте».
• «Мы вам заплатим, когда будут деньги».
• «Если вы не перестанете нам названивать, мы вообще вам не заплатим».
• Технические требования.

Используемые платформы – Webinar.ru, Skype и Google документы.

Как проходит онлайн-тренинг и чем он отличается от вебинара?

1. Участники тренинга слушают и смотрят тренера по вебинару. Дается теоретическая часть.
2. Участники делятся тренером на тройки, связываются друг с другом по скайпу в скайп-конференции. В тройках участники по скайпу голосом обсуждают сценарий разговора с клиентом. Одновременно они прописывают этот сценарий в гугл-документе, доступ к которому открыт для всех участников команды.
3. Затем участники делятся тренером на пары. Они объединяются в пары с представителями из других троек. В парах участники связываются по скайпу, видят друг друга и разговаривают друг с другом. Один играет роль клиента, другой играет роль менеджера по продажам. Менеджер по продажам реализует в живом общении заготовленный сценарий, разумеется, с необходимой импровизацией. Происходит полное моделирование разговора с клиентом. После ролевой игры клиент дает обратную связь менеджеру по продажам, указывает на плюсы менеджеры и дает конструктивные рекомендации. Затем происходит смена ролей в парах.
4. Тренер дает обратную связь в вебинаре на всю группу по одному - двум сценариям, которые создали участники в тройках. Ответы на вопросы участников, переход к следующему блоку.