Работа с дебиторской задолженностью, или как забрать долги без боя: Тренинг

Тема 1. "Работа с дебиторской задолженностью"

Деньги утром, стулья вечером.

• Правила работы со счетами на предоплату.
• Методы воздействия на клиента при условиях оплаты - предоплата.
• Примеры дезинформации клиента.

Стулья утром, деньги...

• Товарное кредитование, цели и задачи.
• Причины невозвращения долгов:
• Основополагающие принципы управления дебиторской задолженностью.
• Ключевые характеристики и аудит клиента.
• Виды дебиторских задолженностей. Принципы работы с каждой из них.
• Примеры нормативов различных видов дебиторской задолженности.

Тема 2. "Психогеометрия личности"

• Теория психогеометрии личности Сьюзен Деллингер.
• Типы личностей.
• Способы определения типа личности.
• Поведенческие особенности разных типов личностей.
• Формы переговоров для разных типов личностей.
• Поведенческие особенности разных типов личностей.
• Особенности проведения сложных переговоров с разными типами личностей.

Тема 3. "Переговоры по возврату долгов"

• Особенности проведения переговоров в недружественной среде.
• Особенности переговорного процесса по вопросу просроченной дебиторской задолженности.
• естественные причины;
• искусственные причины.
• Две стратегии ведения переговоров:
• Шесть приемов психологического воздействия на дебитора.

Тема 4. "Конфликты в переговорах по возврату долгов"

• Конфликт - это хорошо или плохо?
• Внутренний конфликт, или как стать зрелой личностью.
• Как договориться в ситуации конфликта. Теория Томсона.
• Пять стратегий поведения в конфликтной ситуации при переговорах по возврату дебиторской задолженности.
• Ситуации, когда конструктивнее не сотрудничать, а выбрать другие стратегии.

Тема 5. «Система мотивации».

• Принцип управления дебиторской задолженностью - принцип финансового бизнеса.
• Принцип финансовой ответственности при управлении дебиторской задолженностью.
• Оборачиваемость дебиторской задолженности как ключевой показатель продавца.
• Принцип влияния состояния дебиторской задолженности на систему мотивациипродавца.

Тема 6. «12 правил работы с дебиторской задолженностью»

• 12 правил работы с дебиторской задолженностью.

Ответы на вопросы.

Методология проведения проекта:

• программа проходит в интерактивном формате с ролевыми играми, разработками кейсов и их обсуждениями;
• выходным продуктом является разработанный на тренинге план внедрения изменений в структуре управления дебиторской задолженностью в компании.