Курс мастер-классов «Как начать свой стартап в интернете». Ведущие мастер-классов Александр
Буйневич и Арсен Петросян - создатели нескольких проектов SUP Media
(ресурсы LiveJournal, Газета.Ru, Quto.ru и другие)
Представлены следующие занятия:
Занятие 1 - Поиск идеи
Занятие 2 - Маркетинг
Занятие 3 - Сайт
Занятие 4 - Аналитика
Занятие 5 - Финансы
Занятие 1 - Поиск идеи (1 ч)
Спикеры начали лекцию с вопроса: что же такое стартап, и в чем его суть? В основе любого бизнеса должна стоять проблема, и если у стартапа нет проблемы, которую он решает в онлайне или оффлайне, бизнес не будет успешен. Другая неотъемлемая составляющая бизнеса – это идея, которая чаще всего вытекает из проблемы, она должна быть четко сформулированной, сфокусированной на решении и, прежде всего, актуальной. Решением проблемы становится сам стартап, от которого пользователи будут ожидать какую-либо инновацию, связанную с ценой, качеством или удобством продукта (достижимого за счет интерфейса, оптимизации задачи в онлайне).
Далее спикеры поделились своей историей успеха, рассказав о том, как их инновационные продукты, а именно сервисы Quto.ru и Redigo.ru оказались успешными на рынке благодаря решению множества проблем клиентов, связанных с удобством пользования сайтами и актуальностью контента. Часто оказывается, что решение, реализованное в стартапе, не работает, потому что пользователи концентрируют своё внимание на других проблемах. Чтобы такого не произошло, необходимо внимательно прислушиваться к потенциальным потребителям, расспрашивать об их интересах и нерешенных проблемах, а иногда самим встать на их место. Бывает, бизнесы приходится изменять под потребителей, на это могут уходить месяцы и даже годы, зачастую первоначальная задумка не соответствует конечному результату, но такие изменения только повышает шансы бизнеса на успех.
Чаще всего идея не отделима от людей, очень большую роль играет команда, и если в ней нет идеологов — нет самого проекта. У каждого члена команды есть свой бэкграунд, каждый может принести что-то новое в решение проблем пользователей. В зависимости от интересов членов команды, у каждого могут быть блоги, группы в соцсетях, в которых можно тестировать те или иные ходы и пользоваться полученными статистиками.
Специфика интернет-стартапов в том, что существует вопрос перемещения решения проблемы в онлайн. Существует множество вариантов проектов в онлайне, в основном Интернет проекты бывают контентные (газета.ru), сервисные (aviasales.ru), е-commerce (sapato), consumer-web (LinguaLeo) и смешанный формат (Redigo). Таким образом, основными этапами работы перед непосредственно реализацией являются следующие пункты: определитесь с проблемой, интересующей пользователя, решением, которое вы можете предложить, фокусом на определенную группу пользователей и форматом исполнения.
Что же делать дальше? Можно делать презентации и общаться с инвесторами, можно нанимать разработчиков, вкладывать свои деньги. По словам спикеров, в какой-то момент к ним пришло понимание того, что онлайн бизнес подразумевает под собой возможность старта в любом виде. Никогда не стоит ждать конечную версию продукта, необходимо действовать с самого начала. Стоит запускать простейший движок с контентом, который бы начал индексироваться поисковиками, таким образом вы решите множество задач: даже на данном уровне можно устраивать интерактив и взаимодействовать с пользователями. Чем раньше вы это сделаете, тем быстрее получите результат. Точно так же можно взять группу в социальной сети и взаимодействовать с людьми в ней, спрашивать их мнение. С точки зрения поисковых роботов, полгода — это достаточное время для того, чтобы ваш сайт начал появляться в результатах поиска и смог набрать какой-либо вес. Если у вас есть понимание, что проект заработает, что модель, которая уже обсуждалась с другими людьми, решает проблему, нужно двигаться дальше. У каждого есть свое мнение на этот счет, существует множество историй успеха и развития, но, по словам спикеров, в современных условиях стоит идти к смарт-инвесторам, и это будет достаточно эффективно, в отличие от взращивания бизнеса на собственные средства. Именно смарт-инвестор даст деньги, которые позволят быстро начать, поможет советом, накопленным опытом, поможет выйти на рынок быстрее конкурентов. Как же понять, что проект достиг успеха? Основным результатом является не то, что ваша модель может приносить деньги сейчас, а то, что она может масштабироваться на другую аудиторию, другие города и страны. Это поможет вашему бизнесу не ограничивать свой рынок, а расширяться и получать новые возможности для развития, а значит получать прибыль.
Занятие 2 - Маркетинг (80 мин)
Презентация ТУТ
Эта лекция была посвящена маркетингу в интернете. Кто такой маркетолог в стартапах и проектах? На сегодняшний день функций у маркетолога становится всё больше. Для того, чтобы быть успешным в этой сфере, профессионального образования маркетолога хватает не всегда, очень большую часть занимает креатив, который приходит с опытом работы и развитием творческого подхода. При этом необходимо иметь множество смежных навыков и знаний, понимать всё, что касается коммуникаций. Современный потребитель не может воспринимать информацию вокруг него полностью, вокруг него множество шума. Восприятие блокируется, и до 99% информации фильтруется. Именно поэтому компании придумывают всё новые и новые ходы и фишки для привлечения внимания покупателей. Заходя на огромное количество сайтов, люди до конца не осознают, где они находятся. Задача маркетологов не только найти целевую аудиторию, но и объяснить им, кто вы и что вы предлагаете. Всё изначально идет от ваших бизнес целей: миссия, бизнес модель, определение индустрий и рынков и многое другое, что вы должны знать. Практически все предприниматели в процессе разработки продукта забывают, кто является их целевой группой. Если нет потребности человека в вашем продукте, ваш продукт не будут потреблять, каким бы классным он не был, поэтому необходимо четко осознавать, кому он нужен. Существует простой тест, который помогает проверить эффективность рекламы в интернете: забейте любой интересующий вас запрос в поисковике, посмотрите на сообщения на медийном баннере, полученном в результате, и зайдите на него. Вы заметите, что происходит разрыв коммуникации: реклама обещает одно, а на деле на посадочной странице вы получаете другое. Интернет хорош тем, что вы можете проверить любую теорию практически бесплатно, поэтому старайтесь специализировать рекламу так, чтобы таргетированная аудитория получала то, что она ищет.
Основными источниками продвижения является SEO, медийная реклама, контекстная реклама, iPR, SMM, Offline, нестандартная реклама, e-mail маркетинг. Для стартапа достаточно трёх вещей, которые должны быт включены в маркетинговую стратегию: social, search и content. SEO оптимизация необходима в поисковиках для того, чтобы вызвать доверие у пользователей, так как пользователи убеждены, что продукт им не навязывается, а они делают свой выбор самостоятельно. Она имеет долгосрочный эффект, его невозможно скликивать, стоимость одного посетителя ниже, и это является основными плюсами SEO оптимизации. Среди минусов можно назвать большие сроки выхода в топ выдачи, его сложно прогнозировать. Также, для эффективной работы SEO необходимо оптимизировать сайт и контент именно для поисковых машин, и для этого достаточно просто прочитать мануалы Яндекса и Google. Контент — это ключевая вещь на самом сайте. Он должен быть размещен не везде подряд, а лишь в тех источниках, где он может зацепить вашу целевую аудиторию, это будет минимально затратным и максимально эффективным решением. Создавайте контент, делитесь им, приходите на крупные сайты, договаривайтесь с ними, размещайте свою инфографику и статьи, получая взамен новую аудиторию.
Кроме этого, среди инструментов коммуникации можно выделить SMM. Он бывает активный (площадки бренда, тематические сообщества, корпоративные блоги, twitter-канал, приложения, акции с геосервисами), пассивный (мониторинг и реагирование) и др. Например, стартап может найти блоггеров, которых читает ваша целевая аудитория, и предложить им протестировать ваш продукт. Кроме того, хорошо работают вирусные ролики, которые могут быть сравнительно дешевы и одновременно с этим эффективны. Социальные сети решают множество задач. Они помогают построить бренд и повысить его узнаваемость, управлять репутацией компании, поддерживать вывод на рынок нового продукта, создавать желаемый имидж, стимулировать продажи, формировать и укреплять лояльность аудитории, организовывать клиентский сервис, подбирать персонал, поддерживать мероприятия, формировать потребительский спрос. Именно поэтому основной совет спикеров на данном занятии состоял в том, что необходимо внимательно читать мануалы поисковиков, и по максимуму использовать возможности бесплатного продвижения и проверки гипотез в интернете. Полученных в результате такого тестирования данных вполне хватит для того, чтобы провести первичное исследование рынка и показать их потенциальным инвесторам.
Занятие 3 - Сайт (1ч 33 мин)
Презентация ТУТ
Занятие посвящено созданию сайтов. Есть 3 категории людей, участвующие в создании сайта — заказчик, менеджер и дизайнер. При этом заказчик видит финальное решение, менеджер — множество небольших задач, дизайнер — своё креативное видение, и часто эти части не пересекаются. Интернет проекты можно разделить на два типа: информационные (показы, click-out, генерация контента, регистрации) и транзакционные (покупки, регистрации, отзывы), каждыйц из которых имеет свои ценности. Эти ценности отличаются, так как преследуют различные цели: информационный проект стремится получить N количество показов, кликов или контента, транзакционный — сделать как можно больше транзакций.
Чтобы предложить хороший продукт на выходе, нужно понять потребности пользователей. Если ошибиться в самом начале пути, все последующие блоки работы будут реализованы неправильно. После определения потребностей идет формирование функций (спецификаций), далее информационная архитектура (как блоки будут связаны друг с другом), пути по сайту (последовательность, логика интерактива экранов), дизайн и разработка, тестирование, Q&A. На этапе проектирования нужно создать бизнес требования, описать профили целевой аудитории, выделить user experience, внедрить красивый дизайн, mobile app, составить документ об образе и границах. В конечном результате вы получаете хороший продукт, переходящий в монетизацию и успех. Бизнес-требования — это учет исходных данных, возможностей бизнеса, потребностей рынка и клиента, определение целевой аудитории проекта и факторов бизнес-рынка. Необходимо структурировать мысли и задачи, разбивая их на все более мелкие блоки, объединяя их при необходимости, и в итоге получая простое решение многоэтапных задач.
Далее нужно составить профили целевой аудитории: в случае, если они неизвестны, необходимо сделать предположение и расписать потребности, которые они предъявляют к продукту. Собрав профили в единый блок, следует определить все объединяющие их потребности и выделить их на вашем сайте. Далее спикеры показали, как должен выглядеть User Experience, включающий в себя требования по контенту, визуальную спецификацию, потребности пользователей, функциональные требования и многие другие составляющие, при этом основным является потребность клиента, которая в конечном итоге приводит к визуальному воплощению (но ни в коем случае не наоборот). Возникает вопрос: нужен ли красивый дизайн, является ли это ключевым для вашего интернет бизнеса? Раньше это было необходимо, так как каждый выход в Интернет был сродни празднику. Сейчас же мы выходим в сеть с целью поиска информации и покупок, а дизайн отходит на второй план. Макет сайта часто отрисовывается либо специальным редактором, либо от руки, главное — структурно отобразить наличие блоков, которые в свою очередь являются результатом определения потребностей и функциональности. Хорошо проработанные шаблоны страниц должны облегчить жизнь каждому, кто занимается созданием сайта. Они должны обсуждаться совместно как с разработчиками, так и с дизайнерами. Шаблоны страниц должны быть удобными, кликабельными. Условное представление визуализируется с помощью картинок и текстов различной длины. Шаблоны сайта должны отвечать ожиданиям целевой аудитории и её опыту. Необходимо следить за действиями клиента на вашем сайте: если пользователь добавляет товар в корзину, но не совершает заказ, ищите причину. Например, это может быть стоимость доставки, которую он видит лишь на последнем шаге. Следите за поведением пользователей и анализируйте изменение конверсии.
Используйте AB tester от Google Optimizer, чтобы сравнить разные варианты страниц, оценивая их с точки зрения конверсии и совершая необходимые изменения. Также, есть стандартные инструменты — Google analytics и Яндекс метрика, позволяющие собирать статистику по вашему сайту и посещениям, делая при этом мотивированные выводы.
Мобильные приложения и шаблоны дают возможность быть не хуже других, и для многих бизнесов это базовый инструмент привлечения аудитории. За год можно нарастить до 50% пользователей, заходящих на сайт с мобильного устройства. Однако, стоит учесть, что разработка мобильного приложения и мобильной версии сильно отличается от обычного сайта. Всё зависит от бизнеса, ложится ли он на использования мобильных девайсов. За счет роста мобильного сегмента можно обеспечить себе рост аудитории, эта история сработает при хорошем продукте и пиаре. В конечном итоге у вас получится документ об образе и границах (vision & scope), это удобно для формализации и взаимодействия с аутсорсерами и подрядчиками. На его основе можно уже строить презентации, используя его как источник данных.
Занятие 4 - Аналитика (63 мин)
Презентация ТУТ
Считается, что интернет - более эффективный инструмент, чем другие медиа, но здесь существуют свои особенности в измерении отклика: временный идентификатор пользователя (сессия) не всегда равен посетителю, один пользователь может иметь несколько девайсов с выходом в интернет (сложно унифицировать пользователя без авторизации), отслеживается не количество рекламы, а последний источник, и многие другие. Есть несколько блоков аналитического инструментария: strategic web, CRM, eMarketing, Behavior Optimization, Web Metrics и отсутствие веб аналитики как таковой. Среди систем оценки аналитики можно выделить Google Analytics (позволяет оценивать сложные перемещения по сайту, клики и делать множество отчетов, не использует оценку всех данных, а делает выборку из части пользователей), LiveInternet (функциональный быстрый простой инструмент, решающий базовые проблемы — источники трафика, сессии и т.д.), Яндекс Метрика (отличается от Google Analytics простотой и частично функционалом), Rambler Top100 (достаточно старое решение, функционально менее широкий инструмент, но позволяет оценить базовые показатели и встать в рейтинг), рейтинг Mail.ru (аналогично Rambler), Alexa.com (позволяет оценивать относительные показатели и сравнивать их). Среди инструментов SEO и SEM анализа спикеры выделили сервисы www.spywords.ru, www.ru.semrush.com, www.pr-cy.ru, www.site-auditor.ru, www.ahrefs.com, www.majesticseo.com. Они дают возможность мониторинга конкурентов: провести анализ анкоров и ссылочных профилей, посмотреть распределение ссылочной массы по внутренним страницам сайта, посмотреть историю появления обратных ссылок в виде графика, узнать приблизительные бюджеты на контекстную рекламу, найти примеры контекстных объявлений. Также, существуют специальные инструменты для анализа социальных сетей: www.babkee.ru, www.youscan.ru, www.wobot.ru, www.iqbuzz.ru, www.buzzlook.ru, www.buzzware.ru, www.socializer.ru, www.brandspotter.ru, www.semanticforce.net, www.socialbakers.com. Кроме этого, для мониторинга конкурентов можно подписываться на их почтовые рассылки, интересующие упоминания в Google Alerts, следить за пресс-релизами.
Аналитика посещений сайта и конверсии включает в себя различные этапы, на каждом из которых можно потерять клиентов. Лучше тестировать рекламу на небольших объемах трафика, выстроить цепочку продаж от первого посещения до последнего шага (например, покупка), и только после этого увеличивать объемы. Думайте про качество: лучше получить мало пользователей, которые в итоге сделают покупку, чем много, но состоящих из нецелевой аудитории. Стоит понять, что именно вы можете выделить как целевое действие на сайте, помимо продажи: оставление контактов, подписки, ссылку на партнеров. Для SEO мониторинг целей тоже является хорошим поведенческим фактором. Заведите систему аналитики до запуска рекламной компании. Статистику можно использовать на этапе проработки дизайна: запустив сайт, нагнав туда трафик, через статистику можно увидеть, что остается недоступным/неудобным для пользователя, и в дальнейшем это исправить.
Анализируя точки выхода сайта (где уходят люди), нужно делать предположения, разделяя людей на различные группы и делая A/B тестирование (сервисы https://www.optimizely.com, http://www.usabilitytest.com, http://landingi.com/ru, http://lpgenerator.ru, http://unbounce.com). Когда у вас есть целевая страница (страница заказа), на которую пришли потенциальные покупатели, вы можете сделать два разных варианта страницы и затем их тестировать. Поняв проблему (высокий процент отказа со страницы), вы формулируете цель эксперимента и выдвигаете гипотезу (на посадочной странице у вас есть анкета с описанием или картинкой) и проверяете её на % аудитории. То же самое можно сделать с любой страницей сайта. Все варианты сайтов и тестирования сохраняются, чтобы в дальнейшем прибегать только к эффективным изменениям. Этим надо заниматься постоянно, это можно считать частью маркетинга. Изменение эффективности даже на полпроцента может дать эффективные результаты на длинном временном промежутке.
Занятие 5 - Финансы (80 мин)
Презентация ТУТ
Есть множество заблуждений по поводу того, как нужно финансировать свой проект. Один из них, так называемый "китайский стартап", когда заведомо известно, что будет примерно 1 000 000 аудитории, и предполагается, что если каждый в месяц заплатит по доллару, то в итоге вы получите заветный миллион. Однако, практика показывает, что этот подход не работает. Если у вас есть многолетний опыт работы и представление о том, как запустить проект, то есть перспективы того, что вы быстро и успешно найдете инвестора. Но если у вас есть только идея, то предпочтительно для начала её просчитать и наглядно посмотреть на возможные результаты.
Существует следующая классификация инвесторов: инкубаторы ($0-$100K), бизнес-ангелы ($100K-$1M) и венчурные капиталисты ($1M-$5M). На начальной стадии с проектами работают инкубаторы, на второй (посевной) — бизнес ангелы, на третьей (стадии роста) — венчурные инвесторы. К тому же, на разных стадиях развития бизнеса нужна разная команда.
Для тестирования и формирования бета-версии достаточно 2-3х человек, такого рода инвестиции может дать инкубатор. Лучшими в РФ являются инкубаторы МГУ, НИУ ВШЭ, Ингрия, академии Плеханова, АНХ.
Бизнес-ангелы и небольшие фонды — вторая стадия инвестирования — хотят увидеть, откуда берется ваша выручка (у стартапов модель монетизации не всегда видна), техническую реализацию в бета-версии. Здесь настраиваются A/B тесты, проверяется конверсия, проводится глубокий анализ перспектив рынка. Эти данные станут основанием для инвестирования. Перебежать из точки 0 (когда есть только идея) в точку 3 (когда нужны крупные инвестиции для масштабирования) могут только те, кто полностью понимает, где их прибыль и как её получить. Если этого понимания нет, то проекты должны пройти все этапы инвестирования.
Третий этап — инвестиции от фондов в крупных размерах. Команда должна продолжать проводить оптимизацию конверсии, A/B тестирование, и иметь возможность показать готовый продукт, который будет понятен конечному пользователю.
Базовый формат P&L (profit and loss) — сводная таблица по годам, содержащая доходную часть, зарплаты (с налогами и социалкой), капитальные вложения (помимо зарплаты), маркетинговые затраты и оставшиеся издержки, EBITDA. Чтобы дойти до P&L большого масштаба, зачастую необходимо пройти все предыдущие этапы, поэтому данная схема строится из расчета масштаба бизнеса. В первые годы EBITDA может быть отрицательной, но если в дальнейшем она принесет значительные положительные показатели, такой план будет привлекательным для инвестора. Основные ошибки — очень красивый P&L (который кажется нереальным), рост выручки более чем на 100% ежегодно, а также ежегодное снижение расходов на 50%. Так выглядит схема, которой инвестор вряд ли поверит.
Основной критерий инвестирования — не прибыльность, а оценка стоимости бизнеса. Самый действенный способ — оценка EBITDA. Она умножается на мультипликатор сферы, выводя показательную для инвестора цифру. Когда вы идете к инвестору, он оценивает свои вложения с разных сторон, нередко рассчитывая на выхлоп х10. Если вы пойдете по такому сценарию, вы либо отдаете фонду часть больше, чем вы предполагали, либо не оправдываете ожианий. Поэтому не всегда есть смысл прыгать из нулевой точки сразу в третью. Многие развивают проект на свои деньги. Эта ситуация идеальна, когда вы хотите иметь все 100% компании.
|
Первичная специализированная аккредитация для врачей под ключ
