Партнерство - ключ к доверительному маркетингу

Самая главная рекомендация, которая действенна для доверительного маркетинга – быть больше, чем просто продавцом. Необходимо быть для клиентов экспертом, другом, тем, к кому он может обратиться в любой момент, а не только когда нужно что-то купить. Консультируйте клиента больше, чем продаете. Помните: доверие создается долго, а разрушить его можно в один миг.

- Выстраивайте партнерские отношения с компаниями, которые могут быть полезны. Иногда можно выстраивать партнерские отношения с конкурентами. Использовать это можно повсеместно. Например, если ваша фирма занимается продажей недвижимости, можно договориться и раздавать буклеты с рекламой перевозки мебели и предоставления скидки по данному купону.

- Также необходимо развивать репутационную поддержку. В наше время реклама перестает действовать и самым действенным способом становится людская молва, рекомендации друзей и знакомых. Договаривайтесь с партнерами, размещайте отзывы, рекламируйте друг друга. Кроме того, не забывайте размещать отзывы, как на сайтах, так и в офисах.

- Используйте статус значимого и надежного партнера. Если вы ссылаетесь на крупную, стабильную компанию, вам также начинают доверять. Но для этого, безусловно, необходимо выбирать статусных партнеров.

- Кроме того, партнер может вас вывести на клиента в нужное время. Большинство продавцов не получают контактов от партнеров, потому что они даже не просят. И зря. На этом можно выстроить целый пласт новых клиентов. Кроме того, вызывает доверие статус эксперта. Статус эксперта дает уверенность, что услуга предоставляется качественно. Продавец тогда эксперт, когда он разбирается не только в своем бизнесе, но и в бизнесе клиента. Представьте, что вы пришли на прием к врачу. Если вам нравится ваш врач, если он не просто разбирается в своем деле, но и еще искренне переживает за вас, вы доверяете ему и, не смотря на то, что он может прописать вам дорогое лекарство, вы все равно его купите. Если клиент – больший профессионал, чем вы, у вас практически нет шансов продать ему что-то. Если продавец хорошо слушает и не говорит много – это также повышает доверие к продавцу. Кроме того, дипломы, благодарности, уровень, подтверждающий вашу квалификацию – все, что подтверждает, тот факт, что у вас были хорошие результаты в прошлом, способствует повышения к вам доверия.

Также стоит отметить, что в маркетинге присутствуют различные точки взаимодействия в маркетинге – это то место, где клиент создает впечатление и где вы создаете точки доверия:

1. Реклама или ваш журнал. Помимо самой информации, рекламоноситель также является информацией. Если реклама оформлена дорого, красиво и со вкусом - это привлекает внимание, повышает доверие.

2. Сайт. На сегодняшний день сайт - это офис в интернете. Вы можете давать контекстную рекламу, но она не будет эффективна потому, что на продвигаемую акцию могут быть устаревшие даты, не актуальные предложения. Это должно быть действительно качественно и эффективно. Сайт должен быть красивым, презентабельным и продающим.

3. Электронное письмо. Для того чтобы действительно привлекать внимание клиента посредствам писем, они должны быть действительно информативными, интересными, личными. Ни в коем случае не стоит помещать в письмах одну рекламу, это – спам, он не действует в наше время. Все, что мы должны делать –быть выдающимися.

4. Звонок. Прежде чем позвонить клиентам, задайте себе вопросы: «зачем я звоню этому клиенту?», «какое послание я до него довожу, чтобы ему это было интересно?». Необходимо думать в первую очередь не о том, что мы хотим «втюхать» товар или услугу, а о том, что клиенту интересно, что будет представлять для него ценность.

5. Офис. Необходимо следить за тем, как он выглядит. Офис должен быть выдающимся, эстетичным. При этом не стоит «прыгать выше головы» и делать богато обустроенный офис для компании среднего оборота, это будет отпугивать потенциальных клиентов.

6. Сотрудник ресепшен. Существует правило: «хороший секретарь может привести компанию к взлету, плохой секретарь может разрушить вашу компанию». Необходимо, чтобы сотрудник ресепшена был вежливым, опрятным, аккуратным, так как он – лицо вашей компании, он ее непосредственный представитель.

7. Менеджер по продажам – конечный пункт взаимодействия в маркетинге. Именно в этой точке совершается продажа – завершается сделка.