Цель тренинга:
Освоить систему жесткого отбора продавцов из множества претендентов
Методы проведения:
Короткие лекции, кейсы, расчеты, составление профилей, ролевые и деловые игры
Программа:
Стоимость неэффективного подбора
-
Расходы в деньгах
-
Расходы по времени
-
Расходы прочих ресурсов
-
Мифы рентабельности
Практика: Расчет стоимости неэффективного подбора продавцов за год
Мифы мотивации, ответственности и лояльности 99,9% сейлзов
-
Миф 1 «Звезды» против «Скаковых лошадей»
-
Миф 2 «Удовлетворенность». Причины увольнения сильных и слабых продавцов
-
Миф 3 «Высокая комиссия все решает»
-
Миф 4 «О нематериальной мотивации»
-
Миф 5 «Партнеры»
-
Миф 6 «Лояльность»
-
Миф 3 «Ответственность
-
Миф 6 «Долгосрочное сотрудничество»
Практикум: Кейс по каждому из мифов на основе личного опыта
Проблемы подбора продавцов
-
Реальные
-
отсутствие четкого портрета кандидата и системы продаж в компании
-
отсутствие ответственности о принятии на работу
-
отсутствии программы адаптации/ мотивации/ обучения
-
Надуманные
-
отсутствие достойных кандидатов
-
специфичность бизнеса
-
менеджер по продажам – талант, даруемый природой
Портрет идеального менеджера по продажам
-
Матрица клиент-продукт
-
Функционал
-
Психологический портрет кандидата
Практикум: Составление портрета идеального продавца
«Якоря» ответственности соискателя
-
Якорь «Ипотека»
-
Якорь «Кредит»
-
Якорь «Семья»
-
Поведенческие модели
-
Финансовые достижения, увеличение дохода
Практикум: Профиль «якорей ответственности» кандидата
Технология конкурса по отбору продавцов
-
Сбор резюме
-
Входная анкета. Содержание и оценка
-
Блиц-знакомство
-
Простые вопросы, увязанные в жесткую логическую цепочку. Проективные методики
-
Анкеты на знание продукта и теоретические основы продаж
Практикум проективных вопросов
-
Имитация продаж
-
Анкеты психологического профиля и мотивации
-
Проведение поведенческого интервью: цель вопроса, анализ ответа, негативные, позитивные ответы, развитие темы, нюансы. Вопросы для поведенческого интервью
Практикум поведенческого интервью в парах соискатель – наниматель
-
Полевые испытания
-
Оценка навыков продаж по всем этапам продаж, модели и стратегии продаж, мотивация
-
Условия для успешного проведения конкурса
Практикум: Заключение № 1 о прохождении конкурса
Проверка рекомендаций и резюме
-
Бывшие руководители
-
Бывшие коллеги-смежники
-
Бывшие клиенты
-
Что проверять: достижения, выполнение планов по доходам, количеству клиентов, другое
Практикум: Заключение №2 о достоверности предоставленных кандидатом сведений о профессиональных достижениях
Дополнительные методы отбора
-
Тест на биометрические показатели и способности
-
Тест «Индивидуальный Профиль Латеральной Организации мозга»
Практикум: Итоговое заключение о кандидате
Источники поиска менеджеров по продажам
-
Поисковые сайты
-
Периодические издания
-
Профессиональные курсы
-
Профессиональные форумы
-
Другие
Первичная специализированная аккредитация для врачей под ключ
