Системный подход к управлению отделом продаж: Тренинг

Этот тренинг - практикум для Вас, если Вы: отвечаете за продажи в компании, директор по продажам, руководитель отдела продаж или собственник.    

На практикуме, Вы получите ответы, на эти и другие вопросы:  

• Как планировать результат продаж и работу продавцов?
• Какие инструменты управления отделом продаж помогают повысить эффективность его работы?
• Какой объем работы должен делать продавец? 
• Как выстроить работу с ключевыми клиентами? 
• Какая информация о клиентах должна быть доступна руководителям компании? 
• Что и как контролировать в базовых процессах продаж: привлечение новых клиентов и сохранение имеющихся?
• Каких принципов придерживаться, разрабатывая систему мотивации? 
• Почему подход "продавай больше - больше заработаешь" не работает?
• Чему обучать продавцов? Как провести анализ потребностей продавцов в области развития?
• Как проводить собеседования при приеме новых сотрудников и составить программу адаптации?

...и другие ответы!

1. Инструменты управления отделом продаж 

26 основных инструментов для управления отделом продаж.

2. Планирование продаж 

Подходы к планированию результатов продаж. Влияние требований акционеров на долгосрочные и краткосрочные планы. Модель взаимосвязей: Результат - Активность - Предпосылки. Точка безубыточности и управление рентабельностью. 

3. Сегментация клиентов и база данных 

Сегментация клиентов. Какая информация о клиентах должна быть доступна руководителю? «Досье» на клиента. Что предлагать разным группам клиентов.

4. Работа с ключевыми клиентами 

Система работы с ключевыми клиентами. Управление менеджером по работе с ключевым клиентом. Планы по работе с ключевыми клиентами. Необходимые навыки и знания для работы с главными клиентами.

5. Индивидуальные планы продавцов 

Подходы к индивидуальным планам продаж. План по доходу, структуре клиентов, ассортименту продукции. План по новым клиентам. План активности.

6. Работа продавца или что должен делать продавец 

Описание работы продавца. Типы продавцов - автоответчик, ритуальщик, сознательный, спортсмен, эксперементатор. Задачи и зоны ответственности продавца. Использование рабочего времени и рабочий график. Формы отчетности по активности.

7. Процессы продаж  

Шесть процессов продаж. Количественная и качественная воронки продаж. Этапы разработки нового клиента. Принципы развития сотрудничества с постоянными клиентами. Рабочий инструментарий для продавцов. 

8. Стили руководства 

Показатели эффективности руководства. Определение личного стиля руководителя. Ситуативное руководство. Методы индивидуального влияния на продавца. 

9. Мотивация продавцов 

Что такое мотивация и мотивационная система в компании? Принципы построения мотивационной системы. Финансовая мотивация и методы стимулирования. Мотивационный профиль продавцов.

10. Совместные визиты 

Цели совместных визитов. Подготовка к совместному визиту. Критерии оценки работы продавца на визите. Обратная связь.

11. Индивидуальные беседы с продавцами 

Система подготовки. Темы беседы. Структура проведения беседы.

12. Развитие продавцов 

Зачем и чему обучать продавцов? Анализ потребностей продавцов в области развития. Разработка индивидуальных планов развития.

13. Проведение совещаний 

Подготовка к совещаниям по продажам. Проведение совещаний. Как повысить эффективность совещаний?

14. Набор новых продавцов 

Система приема на работу новых продавцов. Профиль нужного продавца. Где и как найти хороших кандидатов? Как проводить собеседование? Программа адаптации для нового продавца.

15. Увольнение продавцов 

Причины и методы увольнения. Действия руководителя при увольнении продавца.