Коммерческий директор: Повышение квалификации

Руководитель коммерческой службы: задачи, компетенции, пути развития

• Анализ структуры и коммерческих целей компании
• Цели и области ответственности руководителя коммерческой службы
• Ключевые компетенции, необходимые для эффективной работы на позиции
• Способы и инструменты повышения квалификации по каждой из ключевых компетенций. Критерии выбора
• Практикум: «Оценка структуры собственных компетенций»
• Управление рабочим временем руководителя коммерческой службы
• Оценка необходимых ресурсов для выполнения текущего объема задач
• Пути увеличения объема ресурсов
• Пути уменьшения объема задач
• Оптимальная модель рабочего дня руководителя коммерческой службы
• Инструменты тайм-менеджмента для руководителя
• Практикум: «Создание личной системы тайм-менеджмента»

Управление коммерческой службой. Ключевые бизнес-процессы

• Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход
• Оценка эффективности продающего подразделения, методики оценки бизнес-процессов и технологий
• Инструменты анализа мотивации коммерческого персонала
• Разработка эффективной структуры, этапы создания/реорганизации
• Цели создания структуры отдела, факторы, определяющие оптимальную структуру, типовые варианты
• Практикум: "Разработка структуры коммерческой службы"
• Методики разработки технологий продаж, система обучения коммерческого персонала
• Инструменты влияния на нематериальную мотивацию персонала
• Комплекс управленческих мероприятий руководителя отдела продаж
• Взаимодействие руководителя коммерческого подразделения с персоналом и топ-менеджментом
• Самопозиционирование руководителя коммерческого подразделения, ключевые точки взаимодействия

Стратегия  работы с конкурентами

• Специфика конкуренции в современном мире
• Цели конкурентного анализа. Определение конкурентной информации
• Разработка методики конкурентного анализа, ловушки анализа, методы сбора и анализа данных
• Принятие решений на основе данных конкурентного анализа

Формирование ценовой политики

• Системный подход к ценообразованию
• Факторы, влияющие на ценовую политику и цены
• Информация, необходимая для принятия ценовых решений
• Стратегии политики цен, решения и методы ценообразования,
• Организационные мероприятия, направленные на соблюдение ценовой политики

Развитие клиентской  базы - техники на каждый день

• Цели и задачи сегментации клиентской базы
• Разработка критериев сегментации, методики сбора данных
• Группировка клиентов по ключевым признакам, разработка индивидуальных предложений
• Разработка комплекса мероприятий по продвижению продукта в целевые сегменты
• Оптимизация технологии продаж на основе данных сегментации клиентов

Построение и развитие каналов сбыта

• Эффективные алгоритмы выхода: закрепление и расширения позиций на рынках
• Основные стратегии сбытовой политики: эксклюзивность, «три», «три+n»
• Стратегия на основе коммерческих целей, специфики продукта, рынка , интересы сторон
• Профиль «идеального канала» - какой он?
• Исследование рынков и отбор: сбор и анализ маркетинговой информации, представленности
• «Первичные» переговоры: клиентский портфель, коммерческие требования, глубина проникновения на рынок, мотиваторы сотрудничества
• «Вторичные» переговоры. Презентация «бизнес-плана входа»
• Позиционирование поставщика, продуктовой линейки, сервисная поддержка
• Выведение новых продуктов на рынок: от планирования до согласованной программы
• Развитие взаимоотношений в канале сбыта: цели и задачи, шесть этапов развития
• Ключевые векторы развития: доля рынка, ассортимент, информационная прозрачность, обученность персонала, конкурирующие бренды, эффективные запасы
• Формирование и поддержание лояльности в каналах сбыта.
• Подготовка и проведение маркетинговых программ: выставочная активность, акции в точках продаж, рекламные кампании
• Конфликтные ситуации в каналах сбыта: ценовой демпинг, «дебиторка», возвраты, невыполнение торговых планов, информационная закрытость, синдром «продукт второго эшелона»

Маркетинг для продаж: аудит и экономика

• Измерение отдачи от маркетинга: по результатам продаж, маркетинговый ROI, CLV, ССП, капитала бренда; каждой модели, плюсы и минусы
• Практикум: Оценка факторов успеха, результативности и эффективности маркетинговой кампании
• Оценка рекламной кампании, акции: эффективность маркетингового комплекса: реклама, PR, выставки, специальные события, интернет, цены, сервис, дистрибьюция, продажи, сбыт 
• Практикум: Расчет возврата на инвестиции в рамках маркетинговой акции
• Оценка сосатояния бренда: основные показатели по клиентам: потенциал, доля кошелька, пожизненная ценность, прибыльность, лояльность
• Практикум: Определение критериев выбора покупателя
• Анализ структуры клиентской базы выявления скрытых проблем и дополнительных возможностей 
• Практикум: Проведение квинтильного анализа клиентской базы (5 в 1)
• Показатели эффективности продаж: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапность 
• Аудит «воронки продаж», роль в планировании продаж и маркетинга, комплексная система измерения маркетингового результата компании  
• Практикум: Оценка эффективности алгоритма маркетингового планирования 
• Маркетинговые индикаторы, которые используется успешными компаниями 
• Практикум: Разработка блока индикаторов для оценки состояния бренда компании

Эффективный персонал. Техники работы с командой

• Отвественность персонала в достижения планов: почему коммерческие цели «спотыкаются» об исполнителей?
• Отбор мотивированного персонала, приёмы диагностики 20 лет спустя, система непрерывного отбора: ротация персонала
• Практикум: «Методика семи шагов»
• Собеседования в условия временного дефицита: что на собеседовании может определить только непосредственный руководитель? Ответы на 20 «золотых» вопросов об организации и проведении собеседований руководителей с потенциальными подчинёнными
• Мотивация: отличие мотивации и компенсации, обзор мотиваторов и демотиваторов, техника мотивационной беседы: подготовка, цели, алгоритм реализации, подведение итогов
• Персонал с невысокой мотивацией: причины и средства разрешения, эмоциональный интеллект
• Контроль: цели и формы контроля, выработка индикаторов эффективности менеджера, «слепые пятна» в контроле параметров работы менеджера, связь контроля с мотивацией и обязательствами
• Контролирующие мероприятия: формирование и реализация, упреждающий и итоговый контроль. Брифинг в упреждающем контроле, ошибки в реализации функции контроля и их преодоление

Новые тренды в условиях нестабильной экономики

• Изменение в поведении потребителей. Новые ожидания и отчего готовы отказаться:
• Тенденции от TrendWatching, JWT, EuroMonitor,
• Три кластера потребителей: отличия и особенности, методика поиска путей использования тренда в бизнесе
• Список: новые практически бесплатные способы дифференциации бизнеса от конкурентов
• Тренды в области повышения ценности продукта
• “Маркетинг-плюс” и “маркетинг-минус”: преимущества и ограничения, интернет заботливых вещей
• Не следование за спросом, а создание потребностей, постоянная трансформация продукта, долой совершенство
• Изменение в продвижении
• Тенденции в области продвижения: куда направляют рекламные деньги
• Сторитейлинг, больше легенд и историй. Как рассказать хорошую историю
• Новый событийный маркетинг: как привлечь внимание через нестандартные мероприятия
• Первое лицо как инструмент привлечения клиентов
• Список изменений в области продвижения или как повысить результативность и сократить затраты
• Изменения в каналах продаж и управлении продажами
• Изменения в поведении закупочного комитета, закупочный комитет на b2c рынке
• Смерть посредникам и укрупнение продавцов
• Изменения в ценообразовании
• Модель фремиум: как заработать на бесплатном, нестандартные способы обоснования цены
• Выше скорость, выше цена: плата за нетерпение, 3 рекомендации по изменениям в управлении, 5 главных вызовов для бизнеса
• Изменения в ценообразовании: модель фремиум: как заработать на бесплатном, нестандартные способы обоснования цены
• Выше скорость, выше цена: плата за нетерпение, 3 рекомендации по изменениям в управлении, 5 главных вызовов для бизнеса

По итогам обучения выдается документ государственного образца о дополнительном профессиональном образовании руководителя коммерческой службы.