Директор по продажам: Курсы

1. Технологии разработки стратегии продаж

• Что такое стратегия продаж?
• Содержание стратегии продаж, задачи, ответственность. Связь стратегии продаж со стратегией бизнеса. Технологии выявления новых источников дохода для роста продаж
• Выделение центров стратегической ответственности для планирования, организации и бюджетирования продаж
• Сегментация как подход для подбора эффективных способов обслуживания различных сегментов. Задачи сегментации, методы сегментации. "Подводные камни" сегментации. Нестандартные подходы к сегментации и создание "голубых океанов"
• Технологии выбора наиболее привлекательных рынков сбыта и каналов продаж. Поиск способов конкурирования за целевые рынки и каналы
• Техники формирования ценностного предложения для продвижения продукции и "отстройки" от конкурентов
• Целеполагание и планы действий

2. Система управления продажами

• Системный подход к управлению продажами
  Основные современные тренды, влияющие на развитие и управление продажами. Основные составляющие управления продажами. Компоненты системы продаж. Стратегии продаж в контексте общей стратегии компании. Аудит системы продаж собственными силами
• Построение новой модели продаж в компании
  Территория и каналы продаж. Построение эффективной структуры по продажам: с опорой на специфику продуктов, бизнес-поведение клиентов и другие факторы. Распределение функций и зон ответственности, создание структурных декомпозиций работ, создание центров компетенций
• Организация и внедрение. Регулярный менеджмент продаж
  Современный подход к управлению командой продаж. Оперативное управление (влияние на персонал): мотивация, стимулирование, наблюдение. Процесс /технология воронки продаж. Уровни корпоративных регламентов, необходимые документы для успешного функционирования ОП. Разработка и создание работающего регламента для отдела продаж. Ключевые показатели эффективности (KPI) как инструмент контроля стратегии
• Отдел продаж и отдел маркетинга
  Противоречия и эффективное взаимодействие маркетинга и продаж: как совместно достичь лучших результатов?

3. Аналитический маркетинг для усиления продаж

• Современные представления об этапах процесса принятия решения на рынках В2В и В2С. Как продавцы могут использовать информацию о жизненном цикле клиента?
• Как понять, чего на самом деле хочет потребитель и распознать неосознаваемые мотивы потребителя? Как найти эффективные аргументы и "отстройки" от конкурентов? Методология JTBD: практические инструменты распознавания глубинных поведенческих особенностей потребителя
• Техники самостоятельного проведения поисковых интервью для понимания глубинных задач клиента. Карты эмпатии и шаблоны отчётов, которые готовит маркетинг для продаж
• Как понять в каких точках клиент встречается с компанией? Где размещать рекламу? Техники самостоятельного проведения поисковых интервью для описания пути клиента
• CJM. Анализ пути клиента и шаблоны отчётов CJM для принятия решений
• Синергия продаж и маркетинга. Виды продаж: операционные, консультационные и партнёрские. Постановка задач маркетингу для обеспечения эффективных продаж. Какая информация о потребителе нужна на каждом этапе и для каждого вида продаж? Как из операционных перейти в консультационные продажи? Как усилить консультационные продажи? Как определить уровень потенциала партнёрства своих клиентов, учитывая рыночные факторы?

Практическая работа 1: Самостоятельное проведение глубинных поисковых интервью с потребителями для построения эффективных коммуникаций в продажах

4. Управление стратегическими активами: клиентской базой, брендом и ассортиментом

Разработка позиционирования корпоративной или товарной марки

• Определение ценностного предложения для эффективного продвижения марки: необходимая рыночная информация, методы поиска потребительских инсайтов, алгоритм создания
• Что такое бренд и просто торговая марка? Как измерить "капитал" марки и понять, что происходит с вашей маркой?
• Как разработать коммуникационную платформу марки, которая действительно "продаёт" товар? Виды работ, ТЗ, стоимость, процесс, этапы, методы и инструменты разработки КПБ
• Практика: разработка эффективного ценностного предложения марки

Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM) и клиентской лояльностью

• Активные клиенты, потенциальные клиенты, неактивные клиенты — способы работы с ними. Какая информация нужна для эффективной работы с текущими клиентами: карточка клиента
• Подход LTV клиента для оценки эффективности затрат на продвижение
• Классификация клиентов: LTV, ABC, RTF, ХYZ, многомерные методы
• Программы удержания и формирования лояльности ценных клиентов. Взаимодействие отдела продаж и маркетинга при работе с CRM
• Практика: анализ показателей клиентской базы

Управление репутацией:

• Что такое репутация и её влияние на разные целевые аудитории. Стратегия создания репутации с нуля. Как провести стартовый аудит и анализ репутации? Чем измерить репутацию? Инструменты оперативного управления репутацией в сети: мониторинг, SERM, отзывы, посевы, работа с соцсетями, SEO. Негатив в сети: как бороться и стоит ли это делать? Типы негативщиков. Ищем автора негатива. Нейтрализация чёрного PR. Отношения со СМИ: пустая трата денег или реальная помощь
• Репутационный кризис и информационные войны: правила ведения и профилактика репутационных кризисов

Управление товарным портфелем

• разработка классификатора товарного ассортимента, анализ товарного портфеля по финансовым и рыночным показателям
• Кейс: Разработка товарной и марочной политики компании

Практическая работа 2: Разработка ценностного предложения для продвижения марки своего товара или компании

5. Проектные продажи: как продавать сложные продукты крупным клиентам

• Признаки сложной продажи: причины специального подхода
• Система разработки клиента
• Композиция переговорного процесса
• Ведение переговоров в процессе сложных продаж
• Последовательность и настойчивость в реализации сложного сотрудничества

6. Технологии продвижения в интернете и увеличения конверсий

• Базовые технологии продвижения продукции или компании в интернете. Сущность, преимущества и особенности интернет-маркетинга. Инструменты интернет-маркетинга, их классификация, особенности и стратегии применения
• Метрики эффективности интернет-маркетинга. Как повысить конверсии и увеличить сделки, чтобы это было экономически оправданно для бизнеса? Системный подход в реализации стратегий интернет-маркетинга. Функционал интернет-маркетолога, его роль в проекте и его зоны ответственности
• Работа с данными: воронка метрик интернет-маркетинга. Откуда берутся данные для всех этапов воронки. Как корректно собирать и хранить данные. Агрегирование данных и сквозная аналитика. Системы визуализации данных, построение отчётов и дашбордов для контроля результатов продвижения компании в интернете

7. Управление персоналом отдела продаж

• Найм и адаптация торгового персонала
  Как найти идеального продавца? Определение карты компетенций для сотрудника отдела продаж. Собеседование как способ оценить сотрудника. Оценка потенциала сотрудника. Способы определения мотивационных типов и методов управления. Как обучить и удержать нового сотрудника? Адаптация и ввод в должность нового сотрудника, обучение и наставничество новых сотрудников. Организация и проведение аттестации
• Мотивация торгового персонала
  Связь мотивации с потребностями людей. Определения потребностей коллег и подчинённых по поведенческим признакам. Структура потребностей людей. Мотивационные теории, их анализ и ситуационное применение. Виды и методы мотивации. Материальная и нематериальная мотивация. Алгоритм создания и внедрения новой мотивационной системы в ОП. Мотивационная беседа — инструмент развития мотивации сотрудников
• Управление компетенциями сотрудников ОП
  Внедрение наставничества в продажах: цели и технологии. Создание центров компетенций и базы знаний внутри структуры. Технология индивидуальных бесед и планирования профессионального развития. Формирование компетенций по самообучению, клиент-ориентированности

8. Экономика продаж

• Экономика коммерческой службы
  Финансово-экономические показатели коммерческой службы. Расчёт безубыточного (минимального) объёма продаж, использование маржинального анализа для определения ассортимента продукции. Ценовая политика фирмы, расчёт экономической целесообразности скидок. Методы профилактики и управления дебиторской задолженностью, взаимосвязь с мотивацией отдела продаж
• Бизнес-планирование в коммерческой деятельности
  Алгоритм работы над инвестиционным проектом — как подготовить бизнес-план открытия нового канала сбыта (филиал, розничная точка, торговый дом и др.). Расчёт показателей экономической привлекательности инвестиционного проекта: чистая текущая стоимость проекта (NPV), внутренняя норма прибыльности (IRR), период окупаемости (DPBP), прибыльность инвестиций (PI)

В результате обучения вы: 

• найдёте слабые места в вашей системе продаж с помощью аудита и поймёте, как выстраивать систему по-новому, с чего начать внедрение улучшений
• узнаете, как создать результативную службу продаж: стандартизировать процессы, развивать и мотивировать команду, управлять качеством работы менеджеров
• освоите методы маркетинговой аналитики и управления клиентской базой (CRM), чтобы наращивать количество лояльных клиентов и увеличивать средний чек
• разберётесь в экономике продаж: управлении рентабельностью, дебиторской задолженностью, принципах ценообразования и предоставления скидок
• узнаете, как выстроить продвижение в разных интернет-каналах и работать с конверсиями на разных этапах воронки продаж
• познакомитесь с продвинутыми коммуникационными технологиями продаж и отточите навыки ведения сложных переговоров