Управление отделом продаж: Семинар

Цель курса:

• Создать понимание разных вариантов организации активных продаж;
• Разработать алгоритмы перевода отдела на активную работу с клиентской базой;
• Разобрать с участниками знания и навыки, необходимые для успешной организации продаж, систематизировать их в представлении руководителей;
• Создать бизнес-процесс запуска отдела продаж с «о» за минимальное время с максимальным КПД;
• Отработать основные управленческие навыки, необходимые для успешного руководства подчиненными, продающими продукцию компании.

Курс ориентирован на собственников компаний, руководителей отделов продаж и сбыта, руководителей направлений продаж.

По окончании курса участники смогут:

• Структурировано и четко представлять логику управления работой менеджерами по продажам;
• Планировать и прогнозировать продажи;
• Использовать схемы организации работы направленные на повышение КПД продаж и снижение затрат процесса.

Программа курса:

Часть 1 (2 дня)

1. Принципы управления продажами
   • Изменения рынка
   • Типичные сложности компаний
   • Три компонента системы продаж:
     1. Стратегия и технология продаж: стандарты и документы
     2. Сотрудники: технологии подбора, курс молодого бойца, система регулярного обучения, система аттестаций
     3. Личная эффективность руководителя отдела продаж
   • Зачем что-то менять и если менять то что?
      
2. Стратегия и технология продаж
   • Изменения в принятии решения клиентами, продажи 1-го, 2-го, 3-го рода
   • Стратегии продаж, их плюсы и минусы
   • Технологии развития родов продаж и инструменты
   • Процесс организации активных продаж сотрудников по всем каналам сбыта
   • Процесс контроля сотрудников и взаимоотношений с клиентами
   • Процесс мотивации подчиненных на энергичную работу
   • Целевое управление процессами работы с клиентами
   • Система роста продаж
     • цель и план – ключевые отличия
     • что продаем?
     • кому продаем?
     • почем продаем?
     • кто продает?
     • как продает?
     • с помощью чего продает?
        
3. Анализ и оптимизация существующих бизнес процессов
   • Cтратегия привлечения новых клиентов, инструменты, их результативность и возможность контроля
   • Оценка стоимости стратегии и технологий продаж
   • Стратегия удержания и разработки существующих клиентов, цикл покупки, инструменты поддержки внимания к компании
   • Выделение целевого сегмента клиентской базы, критерии оценки и внешние признаки
   • Развитие целевого клиента, пакетные предложения
   • Структура принятия повторного решения, факты и лица влияющие на решение о покупке
      
4. Технология организации процесса продаж
   • Схемы подходов к технологии работы отдела продаж
   • работа на входящих клиентах с помощью маркетинга
   • активное назначение встреч при работе с КБ
   • работа с клиентом на встрече
   • Схемы материальной мотивации
   • Рычаги управления продажами на каждом этапе его развития
   • Воронка активных продаж
   • Метод технологических карт
   • Показатели эффективности работы, регламентация основных процессов
   • Контроль и нормирование каждого этапа
   • Пошаговое составление бизнес-процесса, распределение зон ответственности
   • Технологии проведения мотивирующих собраний
   • Как перевести отдел на активные продажи
      
5. Управление дебиторской задолженностью
   • Регламент управления дебиторкой
   • Система управления дебиторкой и ПДЗ
   • Три этапа работы с ДЗ: предотвращение, регулярный сбор ДЗ, работа с «длинными долгами»
   • Средства коммуникаций с клиентами: письма, звонки, встречи
   • Шаблоны
      
6. Подбор и развитие персонала – проект «Конкурс» и КМБ
   • Сложности, с которыми сталкиваются компании при подборе сотрудников в отдел продаж
   • Технология и инструменты решения
   • Этапы внедрения (на примере решения в 3-х компаниях)
   • Курс Молодого Бойца и система регулярного обучения

Часть 2 (2 дня)

1. Руководитель отдела продаж
   • Функции и базовые компетенции руководителя
   • Управление структурами, людьми и процессами
   • Примеры российских и западных образцов систем среднего менеджмента в компаниях
      
2. Планирование и целеполагание в отделе продаж
   • Планирование как функция руководителя
   • Искусство целеполагания: переход от цели к действиям
   • Потребность организации и сотрудников в целях. Мотивирующие цели
   • Критерии эффективности при формулировании целей, метод SMART
   • Трансформация цели в план действий. Дерево целей
   • Цель и Задача
   • Ловушки ответственности
      
3. Контроль
   • Контроль как функция руководителя
   • 5 видов контроля, выбор оптимального вида под задачу и уровень сотрудника
   • Управление личной эффективностью сотрудников и мотивацией с помощью вида контроля
   • Контроль сотрудников отдела продаж: показатели (критерии) и формы контроля
      
4. Организация
   • Алгоритм принятия рационального решения
   • Проактивное мышление и принятие решений на опережение
   • Грамотное распределение задач и нагрузки
   • Управление по целям: управление достижением целей
   • Управление инициативой внутри коллектива
      
5. Управление качеством работы сотрудников
   • Ситуативное руководство
   • Инструменты мотивации на достижение и на избегание: способы балансировки
   • Техники подачи обратной связи
   • Искусство ставить мотивирующие задачи: мастерство вовлечения и поощряющей обратной связи
   • Технология проведения собраний - оценка персонала и результатов деятельности

Форма проведения курса:
Курс проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество примеров и практических заданий.

Распределение времени в структуре практического курса (формула эффективности):

• 20% теоретический материал
• 40% упражнения, кейс-стади
• 40% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации по вопросам слушателей на тему курса

Материалы:
Участники получают раздаточный материал в форме рабочего пособия.

Автор и ведущий - Лосев Сергей Владимирович:
Тренер-консультант, специализация - комплексное развитие отдела продаж.
Имеет опыт разработки и реализации проектов управления продажами в компаниях различных сфер деятельности и величины, в т.ч.: Rothmans Ltd., British American Tobacco, Nestle, а также в ряде крупных российских производственных и дистрибьюторских компаний.