Жесткие переговоры - перехват инициативы: Тренинг

Основные стратегии ведения переговоров, преобразование позиционного торга в конструктивный поиск согласия, разграничение позиций и интересов. Определение собственного стиля ведения переговоров, стратегии дискуссионного поведения, развитие коммуникативного потенциала. Приемы действенной аргументации.

Стратегия прорыва предполагает пять ступеней, пять задач и данный тренинг посвящен второму и третьему шагу в этой игре: обезоруживанию оппонента и Смене игры, т.е. замене Его сценария Вашим. Здесь речь пойдет об эффективных технологиях проведения переговоров, которые помогут Вам преодолеть любые трудности в любыхпереговорах.

ЦЕЛИ:

• Выработка уверенного поведения и уверенной позиции на любых переговорах;
• Отработка эффективных технологий проведения переговоров;
• Выявление способов обезоруживания оппонента;
• Прояснение плюсов/минусов в собственной стратегии ведения переговоров;
• Расширение палитры способов убеждения и влияния.

В РЕЗУЛЬТАТЕ УЧАСТНИКИ СМОГУТ:

• Выявить неэффективные модели поведения при проведении переговоров и научиться избегать их
• Отработать навык перевода беседы с поля дополнительной аргументации в пользу своего предложения на поле сбора дополнительной информации об ИНТЕРЕСАХ оппонента (разграничение позиции и интересов)
• Научиться вести аргументацию с опорой на выясненные потребности и ожидания партнера (умение находить общее в интересах).
• Отточить профессиональные навыки, необходимые для ведения переговоров (умение задавать «правильные» вопросы, техники активного слушания, преодоление возражений и пр.).
• Владеть инициативой в диалоге с любым оппонентом.

СОДЕРЖАНИЕ

1. Основные стратегии ведения переговоров, преобразование позиционного торга жестких переговоров в конструктивный поиск согласия, разграничение позиций и интересов.
2. Определение своих интересов и конечной цели переговоров. Способы формирования сильной позиции на переговорах. Выработка НАОС (наилучшей альтернативы обсуждаемому соглашению).
3. Способы выявления интересов противоположной стороны, алгоритм преодоления негативизма оппонента, тактики обезоруживания противника.
4. Дар убеждения: приемы действенной аргументации. Факторы эффективной передачи информации. Коммуникативные барьеры и их преодоление.
5. Способы влияния на собеседника в процессе переговоров: эмоциональное вовлечение; аккумулирование положительных ответов, альтернативное продвижение; работа на контрасте; вопросы сопричастности и др.

ФОРМЫ И МЕТОДЫ РАБОТЫ:

• групповые дискуссии;
• мини-лекции;
• деловые игры (с переговорами);
• видеоанализ;
• обратная связь от тренера и коллег и др.