Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции: Семинар

Стратегический конкурентный анализ

• Анализ отрасли. Анализ конкуренции в отрасли
• Основные стратегии перехвата: стратегии "дзюдо" и стратегии "сумо"
• Разработка программы перехвата
• Выбор времени для перехвата

Сбор и анализ информации

• Информация о клиентах и информация о конкурентах: основные технологии сбора и анализа. Манипулирование информацией

Позиционирование товара

• Уровни позиционирования
• Позиционирование себя/ продукта/ компании
• Цели, стратегии и приемы позиционирования
• Сравнительное позиционирование
• Этика и закон при сравнительном позиционировании

Работа с ценой, или ценовая конкуренция

• Как позиционировать цену по сравнению с конкурентами?
• Что делать, если ваш продукт дороже? Как аргументировать цену?
• Выяснение и формирование критериев принятия решения покупателем
• Ценовая конкуренция: что делать, если конкуренты снижают цену

Практикум:

• Деловая игра "Перехват клиента"
  
• Деловая игра "Ценовая конкуренция"
  
• Разбор кейса "Противостояние ценовой атаке"
  
• Разработка сравнительной рекламы для компании участника
  

Личные продажи на конкурентных рынках

• Управление перехватом клиента
• Лестница конкурентных продаж

Выход на клиента, установление взаимоотношений с клиентом Технология первого контакта: письмо, телефонный звонок

• Разработка и использование легенды для первого контакта
• Макроклиент (компания) и реальный клиент
• Роли людей в организации: "блокер", эксперт, ЛПР
• Преодоление сопротивления контакту

Диагностика отношений клиента с конкурентом, исследование критериев клиента

• Обнаружение проблемы клиента
• Что привлекает клиента при работе с вашим конкурентом?
• Вопросные техники исследования/ формирования у клиента чувства неудовлетворенности отношениями с прежним поставщиком
• Вопросные техники, направленные на исследование конкурентов

Поиск и предложение более привлекательного варианта сотрудничества

• Микродифференциация. "Жесткие" и "мягкие" дифференциаторы
• Выявление критериев выбора и влияние на эти критерии
• Поиск "идеального" решения
• Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями
• Сравнительная аргументация, или что говорить о конкурентах

Техники работы с возражениями клиентов

• Что означают возражения?
• Как отличить возражение от отговорки?
• Что скрывается за возражениями?
• Основные техники работы с возражениями

Удержание клиента, или как противостоять перехвату

• Стратегические методы защиты от перехвата ваших клиентов со стороны конкурентов

Практикум:

• Анализ кейса "Исследование критериев принятия решения"
  
• Анализ кейса "Выбор альтернативного решения"
• Анализ кейса "Сложные продажи"
  

В результате обучения вы:

• научитесь использовать методику клиентского анализа для диагностики клиентов
• сможете анализировать предложения конкурентов, обнаруживать в них уязвимость и использовать ее
• научитесь выявлять критерии, по которым клиент выбирает деловых партнеров
• научитесь преодолевать возражения клиента, связанные со ссылкой на предложения конкурентов или на опыт работы с ними
• сможете применять различные технологии для перехвата клиента, в том числе технику "увольнение конкурента"
• научитесь защищать собственных клиентов от агрессивных действий конкурентов
• станете обладателем карты постоянного клиента, которая дает возможность пройти обучение на семинарах и программах MBA от Moscow Business School со скидкой 15%

Стоимость обучения

• комплект авторских материалов
• кофе-паузы
• сертификат Moscow Business School

Скидки:

• Обладателям карты "Партнер" - скидка 15%