День 1 Формирование собственного стиля продавца
-
Формирование внутреннего образа «я — продавец»
-
Понимание своих сильных сторон и зон для роста
-
Опора на свой собственный тип. Умение представить свои сильные стороны
Практикум: бизнес-игра «Оратор»
Установление контакта. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных переговоров
-
Правило 15 секунд. Важность первого впечатления
-
Правило 3-х плюсов: улыбка, комплимент, обращение по имени
-
Позиции в общении
-
Невербальная коммуникация. Язык жестов
-
Коммуникация вербальная. Техники спрашивания и слушания
-
Техники организации пространства во время переговоров
Практикум: кейс по отработке базовых этапов продаж и установлению контакта
Типология клиентов. Выработка наиболее оптимальной стратегии переговоров с учетом типа конкретного клиента
-
Типологические и психологические особенности клиентов
-
ABCD-типология. Навыки подстройки под клиентов
-
Стратегии поведения с каждым из типов
Практикум:
-
Тестирование на принадлежность к тому или иному типу ABCD
-
Бизнес-кейс «Волшебный магазин»
-
Составление профиля каждого типа покупателей, его особенностей, стиля поведения и способов его распознавания
День 2 Основы невербального поведения. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных переговоров
-
Определение готовности клиента к контакту
-
Основные сигналы, говорящие об обмане
-
Ассертивное (уверенное) поведение как основа контакта с клиентом
-
Контакт глаз: возможность поддержать или разрушить контакт
Практикум: бизнес-игра «Немое кино»
Выявление мотивов и потребностей клиентов
-
Мотивы, которые управляют потребительским поведением людей
-
Типы клиентов, основные мотивы каждого типа
-
Формирование эффективной презентации с использованием выявленных мотивов
-
Основные техники спрашивания. Типы вопросов. Развитие навыков задавать вопросы
-
Основные техники слушания
Практикум: кейс «Снегурочка», «Продажи со скрытым запросом»
Презентация товара / предложения
-
Правила эффективной презентации
-
Структура эффективной презентации
-
Построение презентации с учетом типа клиента
-
Различия презентаций, использующихся в оптовых и розничных продажах
-
Убеждение клиента. Правила убеждения
-
Работа с собственной ценой: как вести переговоры о цене
Практикум:
-
Моделирование ситуации презентации перед группой. Отработка навыков презентации и удержания внимания аудитории
-
Отработка технологии «Характеристика-свойство-выгода»
День 3 Особенности сложных продаж. «Анатомия» организации-клиента
-
Особенности крупных и долговременных продаж
-
Как принимаются решения в фирме-клиенте
-
Роли людей в организации: агент влияния, лицо, принимающее решение, эксперт
-
Как определить, «кто есть кто» в организации клиента
Практикум: кейс «Сложные продажи»
Психологическое давление и как ему противостоять
-
Манипуляции со стороны клиента
-
Психологическое давление: цели и методы
-
Психологическое давление: принципы противостояния
Практикум: кейс «Противостояние психологическому давлению»
Убеждение клиента
-
Организация беседы в нужном направлении
-
Правила убеждения
-
Четыре усилителя убеждения
-
Основные техники убеждающего воздействия
Практикум: бизнес-игра «Борьба за ресурс»
День 4 Техники работы с возражениями клиентов
-
Что означают возражения
-
Как отличить возражение от отговорки. Алгоритмы ответа на возражения
-
Работа со стандартными возражениями
Практикум: кейс по отработке навыков работы с типичными возражениями
Переговоры о цене
-
Как оценить ценовые ожидания клиента
-
Стратегии предъявления цены
-
Основные правила предъявления цены
-
Правила переговоров о цене
Практикум: упражнение: «Переговоры о цене»
Техники завершения сделки
-
Техники завершения сделки
-
Сигналы готовности клиента к покупке / заказу
-
Основные правила при заключении сделки
Практикум: бизнес-симуляция «Сложная продажа»
Время проведения семинаров — ежедневно с 10:00 до 17:30
Внимание! Вы можете получить удостоверение о повышении квалификации по теме «Организация продаж на предприятии», пройдя дополнительное обучение в дистанционном формате.
В результате обучения вы:
-
будете способны провести эффективную презентацию продукта
-
узнаете, как выявить реальные мотивы и потребности клиента
-
сможете эффективно проводить сложные переговоры и справляться с возражениями клиента
-
узнаете о техниках отстройки от конкурентов
-
станете обладателем карты постоянного клиента, которая дает возможность пройти обучение на семинарах и программах MBA от Moscow Business School со скидкой 15%
Следующие темы возможно изучить отдельно:
-
Сложные продажи: техники влияния и убеждения
