Фармацевтическое консультирование как инструмент эффективного стимулирования продаж в аптечной организации: Семинар

1. Роль фармацевтического специалиста в современной аптечной организации. Почему посетители аптек нуждаются в консультации фармацевтического специалиста: предпосылки, мотивация, результат.

2. Фармацевтическое информирование и консультирование: право или обязанность фармацевтического специалиста?

• Нормативно-правовая база оказания информационно-консультационной помощи в аптечной практике. Современные требования к квалификации фармацевтического специалиста.
• Профессиональные стандарты в области фармации: что обязан делать фармацевтический специалист?

3. Правовые аспекты розничной реализации медицинских и фармацевтических товаров.

• Нормативно-правовая база розничной реализации медицинских и фармацевтических товаров.
• Обзор основных групп товаров аптечного ассортимента (ЛП, МИ, БАД, косметика и др.) и их особенности.
• Лекарственные препараты как особая категория товаров.

4. Имидж аптечного работника: как вызвать доверие потребителя и сформировать его лояльность. Концепция "Фармацевт - 7 звезд" Самопрезентация аптечного работника.

5. Фармацевтическое информирование и консультирование - составляющие эффективных аптечных продаж.

• Отличия информирования и консультирования: цели, нормативно-правовая база, средства и результат. Фармацевтическое информирование и реклама.
• Алгоритмы фармацевтического информирования и консультирования.
• Применение принципов фармацевтической опеки и аптечные допродажи.
• Мотивирующая продажа в аптечной практике: преимущества и особенности технологии.

6. Особенности потребительского поведения. Портрет потребителя.

• Потребительское поведение: типология потребителей, мотивация, выбор.
• Потребительский выбор: от чего зависит и как повлиять?
• Психологические портреты потребителей медицинских и фармацевтических товаров.

7. Потребительский запрос в аптечной практике: как понять и удовлетворить?

• Технологии выявления потребностей посетителей аптек.
• Установление контакта с потребителем товаров аптечного ассортимента.
• Техники активного и эмпатического слушания.
• Разбор кейсов, моделирующих ситуации из аптечной практики: поиск верных решений.

8. Технология презентации товара как один из основных элементов фармацевтического консультирования.

• Что предлагается посетителю аптеки: продукт, товар или фармацевтическая услуга?
• Навыки создания эффективной презентации товаров аптечного ассортимента.
• Специфика фармацевтического консультирования покупателей различных эмоциональных типов.
• Разбор кейсов: эффективное фармацевтическое консультирование.

9. Фармацевтическое информирование и консультирование клиентов: разбор распространённых ошибок.

10. Подходы к оказанию информационно-консультационной помощи "особым" посетителям аптек. Особенности коммуникаций.

• Пожилые посетители аптек: что делать?
• Особенности фармацевтического консультирования молодых мам, беременных; лиц, ориентирующихся на информацию из интернета.

11. Приемы фармацевтического консультирования в нестандартных ситуациях.

• Очередь в аптеке: особенности коммуникации с потребителями.
• Нестандартный запрос посетителя аптеки: как справиться?
• Разбор кейсов: оказываем информационно-консультационную помощь в нестандартных ситуациях.

12. Методы работы с возражениями в рамках фармацевтического консультирования.

• Возражения в аптечной практике: причины возникновении и виды.
• Методы эффективного убеждения и аргументации: как убедить клиента?
• Разбор кейсов: отработка алгоритмов работы с типичными возражениями посетителей аптек.

13. Управление конфликтными ситуациями в аптеке.

• Агрессивный покупатель: что делать? Алгоритмы работы с конфликтами в аптеке.
• Разбор кейсов: отработка алгоритмов работы с конфликтами в аптеке.

14. Круглый стол: как справиться с "эмоциональным выгоранием"?

• Позитивные установки фармацевтического работника: опыт коллег.
• Как научиться получать удовольствие от общения с посетителями аптек.
• Предупреждение "эмоционального выгорания".

Для участников мероприятия:

• обучение по программе;
• сборник информационно-справочных материалов;
• ежедневные обеды и кофе-брейки.

Всем слушателям выдается Свидетельство об участии в семинаре.