Управление отделом продаж. Основные принципы и решения: Семинар

1 день: 

Организация продаж. Фундамент, без которого продажи не продают. Позиционирование компании на рынке.Как осознать нишу компании, как навести прицел отдела продаж на правильную цель. Конкурентные преимущества компании и продукта.Находим правильные особенности Вашего товара/услуги для получения арсенала верных и действенных аргументов. Портрет целевого потребителя. Визуализируем клиента, чтобы знать, как грамотно найти к нему подход.

Построение бизнес-процессов в отделе продаж.Учимся строить эффективную и управляемую структуру для неизменно продуктивной работы отдела. Встреча с клиентом. Этапы подготовки и продвижения. Что нужно учесть и к каким «подводным камням» подготовиться. Как обеспечить себя верными козырями заблаговременно. Работа с клиентской базой. Типы клиентов и организация процессов взаимодействия с новыми и текущими клиентами.Клиентская база как строгий наставник и помощник для того, чтобы никого не забыть и быть с нужным предложением в нужные место и время.

Руководитель отдела продаж. Основные функции и зоны ответственности РОПа. Ключевые роли РОПа: администратор, лектор, тренер, вожак. Основные управленческие навыки РОПа. Как развить и удержать навыки, которые повысят продуктивность как всего отдела, так и каждого менеджера. Построение эффективного взаимодействия РОПа и менеджеров отдела продаж.Как быть на нужной волне и задавать правильный настрой отдела. Построение максимально простого и прямого взаимодействия.

Отчетность: возможные форматы и решения.Зачем она нужна и как правильная отчетности влияет на принятие верных решений.

2 день:

Управление сотрудниками отдела продаж. Менеджер по продажам. Основные функции и зоны ответственности. Когда важно понимать, что должен знать, уметь и делать менеджер по продажам, а что в его функции не входит и не должно входить. Составление должностной инструкции менеджеру по продажам. Что всегда стоит прописывать в инструкции, чтобы менеджер работал не только за оклад. Найм и адаптация менеджера по продажам. Где и как искать хорошего продажника. На что стоит обращать внимание на этапе собеседования. Какие вопросы стоит задавать, а каких ответов лучше избегать. Обучение и введение в должность. Как грамотно выстроить систему обучения для новых сотрудников. Какая база знаний должна быть в компании. Виды отчетности менеджера по продажам. Цели и задачи отчетов.

Как выстроить систему контроля с помощью отчетов. Какие подводные камни они в себе несут. Cистема мотивации: финансовая и нематериальная. Как правильно мотивировать менеджера по продажам. Нужны ли бонусы, и в каком размере. Работает ли коллективная мотивация. Практика отдела продаж. Основные этапы продаж 5 этапов продаж, без понимания которых ни одна сделка не закроется. Какие роли играет менеджер на каждом этапе. Особенности каждого этапа. Как правильно налаживать первичный контакт. Как можно ненавязчиво выявить потребность и собрать необходимую информацию. Как грамотно работать с возражениями. Как эффективно проводить презентацию своего продукта. Как ускорять закрытие сделки. Скрипты отдела продаж: методика создания и адаптации. Зачем и кому нужны скрипты продаж. У кого скрипты никогда не будут работать.

Составляем структуру скрипта и наполняем его текстовыми модулями. Разбор кейсов участников.