Маленькие секреты больших продаж: Тренинг

Цель тренинга: обучение эффективным техникам продаж и техникам коммуникации с Клиентом, необходимым в условиях высокой конкуренции.

В результате тренинга участники:

• Познакомятся с основными этапами продаж
• Познакомятся с эффективными техниками коммуникации с Клиентом
• Разовьют умение убеждать Клиента и влиять на его решение
• Научатся приемам работы сомнениями и возражениями
• Отработают навыки, необходимые при совершении активной продажи по телефону.

Программа тренинга:

1 день

1.      Что такое продажа.  Пять этапов продаж

• Что такое продажа
• Различные стили продаж
• Навыки успешного продавца

2.      Установление контакта с клиентом

• Техники установления доверительного контакта
• Структура первого контакта. Приветствия и мотивирующие утверждения
• Как завоевать доверие Клиента в ограниченное время?
• Преодоление собственных барьеров для установления контакта
• Технологии повышения интереса, открытости и позитивного настроя

3.      Выявление и формирование потребностей 

• Сбор информации – подготовка к продаже. Техники выяснения потребностей клиента.
• Типы Клиентов и их потребностей
• Анализ потребностей Клиента и диагностика ключевой выгоды. Как определить, что нужно Клиенту.
• Как строить разговор с Клиентом, как задавать наводящие вопросы
• Как говорить с Клиентом «на одном языке» и находить понимание

4.      Презентация товара или услуг

• Позиционирование услуги. Техники убедительной презентации.
• Как грамотно представить услугу
• Как рассказать о ее достоинствах и недостатках
• Приемы рационального и эмоционального влияния. Приемы усиления выгоды Клиента. Приемы наглядности.
• Ошибки в презентации, нарушающие ход сделки

5.      Работа с сомнениями и возражениями

• Техники преодоления сомнений и возражений
• Причины и виды сопротивления: от пассивного «я подумаю» до «мне этого не надо»
• Техника ответа на возражение
• Переговоры о цене
• Технология влияния на решение Клиента

6.      Завершение работы с клиентом 

• Заключение сделки – как завершение продажи
• Сигналы покупки. Как понять, что Клиент готов совершить сделку
• Что делать в конце продажи, чтобы расстаться «красиво»
• Как поставить «якорь» на возвращение Клиента для следующей покупки

2 день:

Активные продажи по телефону

• Девять правил телефонного разговора
• Получение общей информации о компании
• Этапы ведения телефонных переговоров
• План беседы с контактным лицом
• План переговоров по результатам отправки коммерческого предложения
• Преимущества компании перед конкурентами
• Возможные аргументы и контраргументы в переговорах с Клиентом
• Анализ телефонных переговоров

Методы работы: мини-лекции, выполнение упражнений, работа в группах, работа в парах, ролевые игры, разбор реальных ситуаций участников.

В стоимость включены: раздаточный материал,  кофе-брейк, сертификат