Как побороть кризис в продажах: технологии и инструменты: Семинар

Программа семинара

1. Чтобы понимать, что делать, нужно понять, что происходит и в чем причины замедления или падения продаж

Основные причины падения продаж. Разбираем подробно каждый элемент и его вклад в замедление продаж.

2. Что происходит с Вашими клиентами и что могло измениться в их поведении?

Ваши клиенты начали вести себя по-другому. Что случилось? Как это может повлиять на Ваши продажи. Как ведут себя клиенты в условиях ухудшения экономической ситуации. Что можно сделать, чтобы вернуть клиентов? На каких клиентов следует сделать акцент в первую очередь? Почему со старыми клиентами часто перестают работать обычные методы?

• Клиенты существующие.
• Клиенты утерянные.
• Клиенты потенциальные.
• Клиентская цепочка.

3. Как стали вести себя конкуренты и насколько это может вредить Вам?

Какими простыми методами можно оценить модель поведения конкурентов в условиях неопределенности. Что они делают еще, о чем Вы не знаете? В чем они могут Вас обойти, а в чем Вы их?

• Конкуренты просто снизили цену. Насколько это работает?
• Клиент начинает тщательнее выбирать поставщика. Конкурент придумал что-то новенькое.
• Конкурент изменил свою модель продаж.
• Кто-то из конкурентов может быть на грани разорения и как Вам воспользоваться этим шансом? Несколько уроков прошлого кризиса.

4. Что происходит с Вашими товарами и продуктами?

При замедлении продаж необходимо проанализировать Ваш товарный ряд.

• Технология анализа товарных групп.
• Система оценки их перспективности.
• Как привязать перспективные сегменты клиентов к товарным группам?

5. Цены. Стратегия работы с ценами

Какие бывают варианты стратегий ценообразования с разными группами клиентов, разными типами продуктов.

• Почему снижение цены не всегда самый лучший вариант?
Что можно еще сделать с ценой?
• Сегменты клиентов, ассортиментный ряд, цены: как правильно расставить приоритеты?

6. Менеджеры по продажам, или что происходит в отделе и что нужно сделать с отделом продаж

Часто при изменении внешних условий, усилении конкуренции менеджеры по продажам продолжают действовать «по старинке». Это не всегда эффективно. Что делать в этом случае? Как поменять работу Ваших продажников?

• Как оценить работу сотрудников?
• Как понять, кто способен поменяться, а с кем придется расстаться?
• Что нужно делать, чтобы изменить поведение менеджеров?
• Как обычно в условиях изменения ситуации ведут себя разные типы людей. Как это использовать?

7. Реклама и Ваше продвижение

Как показал кризис 2008 года, разные каналы продвижения вели себя очень по-разному. Самый главный вывод – привычные методы не работают как раньше.
Варианты продвижения и их специфика:

• Прямые продажи и специфика изменений.
• Продажи через дилеров, дистрибуторов или как ведут себя посредники. Как нужно менять схему работы с ними.
• Изменения в интернет-продажах, продвижении.
• Оптовые продажи.
• Продажи в розницу.

8. Мотивация продаж

Как использовать материальную и нематериальную мотивацию.
Как проверить Вашу мотивационную схему на предмет эффективности в кризис? Какие еще есть варианты? Какие схемы материальной и нематериальной мотивации можно использовать для поднятия продаж?

9. Система управления продажами

Система управления продажами, как один из ключевых элементов системы продаж. Как Ваша модель управления влияет на конечный результат. Система управления продажами в условиях сильной конкуренции.

• Оценка текущей схемы управления продажами.
• Как подобрать мотивацию, которая заставит менеджеров выкладываться на все 100%
• Нематериальна мотивация: как создать дух здоровой конкуренции и соревнования, несмотря на кризисный период.

10. План и прогноз продаж

• Почему в кризис перестают работать обычные методы планирования и прогнозирования.
• Какие методы можно применить в кризис?

11. Ваша модель продаж

Может, Ваша модель продаж в целом стала давать сбои?

• Как оценить Вашу модель?
• Как изменить?
• Что такое «Идеальная Модель Продаж»?

12. Как составить для себя план антикризисных действий

Приоритеты, этапы, что понадобится, какие альтернативы, что делать?

• Варианты действий.
• Система расстановки приоритетов.
• Схема составления плана.
• Варианты его оценки.
• Примеры планов действий разных компаний в новых кризисных обстоятельствах.

Кейс из жизни 2-х компаний по реализации антикризисных мероприятий.