Форум: Компетентный поставщик FOOD

Программа:
Центр Закупок Сетей™: Инструктаж

• Как проходит запись на переговоры?
• Как подготовиться к участию в ЦЗС?
• Каков регламент переговоров?
• Как получить максимальную отдачу? 

Сессия вопросов и ответов: Острые вопросы розничным сетям, которые остаются "за кадром"
Конечно, говорить о себе проще и приятней. Розничные сети охотно это делают на различных конференциях и форумах. Но когда дело доходит до самых злободневных вопросов, которые хотят задать поставщики, времени не остаётся. Теперь времени хватит! Специальная сессия! Мы опросили поставщиков, отобрали наиболее актуальные вопросы и задали их сетям. Советуем и Вам подготовить свои вопросы и прислать нам заранее или принести на форум.
Ключевые вопросы:

• Какой набор факторов использует сеть при выборе поставщика, и как он зависит от специфики сети?
• Что ещё может предложить поставщик, кроме цены?
• Какие потребности сети должен удовлетворять товар, чтобы обязательно попасть на полку?
• Почему товар может с полки исчезнуть - быть заменённым, выведенным, ротированным - и  как этого не допустить?
• Почему расширение ассортимента поставщика часто заводит отношения "ритейлер - поставщик" в тупик?
• Как происходит формирование ассортимента в разных товарных категориях? Какие категории продовольственных товаров у сетей в приоритете?
• Какие «нормативы» должен выполнять товар, какую роль он играет для сети?
• "Матрица опасностей" ритейлера: какое место занимает в ней Ваш товар?

Сессия реальных примеров: Разбор практических кейсов по работе с сетями
Многие поставщики отмечают, что прослушав какой-либо семинар, они не могут применить полученные знания на практике. "Теория далека от практики", "когда встречаешься с закупщиком на переговорах, всё по-другому", "побольше бы реальных примеров", - говорят они. Мы нашли успешных поставщиков и попросили их поделиться практическими знаниями.
Примеры:

• Кейс № 1: Инструментарий по подготовке к работе с сетью. Как и что мы изучили и проанализировали о сети и товаре, какое коммерческое предложение подготовили и как быстро вошли в федеральные и региональные сети.
• Кейс № 2: Примеры успешных переговоров с двумя федеральными сетями формата супермаркет, ценового сегмента средний, средний плюс и премиум.
• Кейс № 3: Как мы пришли к эффективной системе продаж, отточив функционал и структуру  отдела продаж в зависимости от канала сбыта. Алгоритм для практического применения в каждой компании.
• Кейс № 4: Как мы смогли расширить представленность на полке сети с 3 до 10 SKU и поднять цены на 15 %.

Школа поставщика Петра Офицерова: Отдел по работе с сетями. Почему одни компании имеют большую прибыль, а другие - убытки?..
КВК "Империя" продолжает цикл выступлений Школы поставщика Петра Офицерова. Впервые! Экспресс-аудит отдела продаж. Определяем слабые места.
Ключевые темы:

• Признаки необходимости аудита.
• Определение и развитие «узких мест», создание платформ для развития
• 5 ошибок начальника отдела продаж, которые можно не совершать
• Как стать  VIP-поставщиком и реально управлять отношениями с клиентом

Практикум: Успешная практика переговоров с закупщиком
Ключевые темы:

• Точная цель - пересечение трёх китов: Квоты, План по бюджету, Существующий ассортимент.
• Цените время баера. На трёх баеров приходится до 150 поставщиков.
• Знайте свою категорию и предложите решение. Компетенция "tell A so he tells B".
• Будьте креативными и работайте кросс-категорийно.
• В какую ценовую корзину Вы хотите поместить Ваш товар?
• ФЗ 381 - кто выиграл? Производитель - КАМ - Сеть.