Переговоры высокого уровня: Тренинг

Концепция переговоров

• Понятие переговоров
• Этапы процесса переговоров
• В каких случаях уместны переговоры, что может быть предметом переговоров
• Отличия в подходах к ведению долгосрочных и краткосрочных переговоров

Подготовка к переговорам

• Психологическая подготовка – убеждения успешного переговорщика
• Внутренняя мотивация на достижение цели
• Разработка стратегии и тактики проведения переговоров
• Распределение ресурсов и управление временем
• Точное формулирование целей переговоров

Первый контакт

• Начальная стадия переговоров – техники вступления в контакт
• Личное позиционирование, определение статуса
• Уточнение регламента проведения встречи и полномочий участников
• Выяснение позиций заинтересованных сторон и внешних факторов влияющих на исход переговоров
• Оперативная корректировка тактических планов с учетом ситуации

Психология общения

• Определение психологического типа собеседника
• Умение «завоевать» доверие партнера, расположить к себе, техники присоединения, подстройки
• Факторы, указывающие на предоставление партнером некорректной, необъективной информации
• Использование репрезентативных систем – окна информации

Выяснение позиций

• Выявление потребностей и скрытых мотиваций партнеров
• Техники задавания вопросов
• Активное слушание, стимулирование на «открытие информации»
• Согласование позиций, с которых ведутся переговоры
• Достижение общего понимания по поводу предмета переговоров
• Проактивный и реактивный типы поведения

Аргументация

• Анализ и классификация ваших преимуществ
• Формирование предложения
• Среда переговоров: компромисс, торги, угроза, эмоции, логическое обоснование
• Методы достижения соглашения
• Алгоритм работы с возражениями, выявление причин сопротивления и их устранение

Завершение переговоров

• Выработка договоренностей
• Формализация, распределение ответственности
• Делегирование ответственности, точки контроля, выход из контакта
• Выстраивание длительных отношений
• Стратегия развития сотрудничества

В результате обучения Вы научитесь:

1. Вырабатывать и применять различные стратегии и тактики продвижения переговоров к желаемому результату
2. Выбирать, планировать и управлять процессом переговоров, добиваться результата и контролировать осуществление достигнутых договоренностей
3. Выявлять явные и скрытые потребности и делать предложение, основанное на ваших  конкурентных преимуществах
4. Работать с внутренними мотивациями и настраиваться на успех в переговорах
5. Реализовывать стратегии, позволяющие создать позитивную атмосферу, противостоять «грязными трюками» и преодолевать тупики и застои, возникающие в процессе переговоров