Эффективное управление отделом продаж: КПД 200%. Практикум для руководителя отдела продаж.: Курсы

Цели курса:

• Предоставить концентрированный материал по всем ключевым компетенциям руководителя отдела продаж.
• Дать инструменты наиболее эффективного управления отделом продаж для достижения поставленных целей и задач.
• Предоставить наиболее простые и результативные методики для развития отдела продаж, которые можно реализовать сразу же после семинара.
• По итогам семинара иметь на руках план «Как увеличить продажи на ХХ%».

В программе:

1. Роль и возможности руководителя

• Зачем продажам руководитель?
• Можно ли увеличить продажи в 2 раза? Какие ресурсы для этого нужны?
• 4+1 ресурсов руководителя. Более 40 инструментов, оказывающих влияние на увеличение продаж.

2. Цели и препятствия в достижении роста продаж

• Постановка целей, чтобы добиваться нужного результата и уменьшить надзирание за сотрудниками.
• Перезагрузка продаж за 10 дней. Программа форсирования продаж на 2 недели.
• 6 якорей, резко снижающих эффективность отдела продаж. Как их устранить.

Практический модуль:

Тренировка постановки SMART целей.

Составление плана перезагрузки продаж

3. Мотивация и стимулы достижения цели

• Показатели эффективности менеджеров отдела продаж. Подробная карта коэффициентов KPI.
• Построение системы мотивации менеджеров на основании KPI – наиболее успешные на сегодняшний день схемы расчета заработной платы менеджеров.
• 30 приемов нематериальной мотивации менеджеров.
• Как пробудить самомотивацию менеджеров.

Практический модуль:

Составление системы мотивации сотрудников.

4.Подбор и увольнение сотрудников

• Подбор продавцов. Кого точно не брать.
• Правильные вопросы для собеседования.
• Увольнять или учить сотрудника?

Практический модуль:

Составление персонального списка вопросов для собеседования.

5. Управление работой сотрудников

• Методы увеличения времени у менеджера на «чистые» продажи.
• Установление и поддержание дисциплины.
• Правила ОСВК (обратной связи высокого качества), стимулирующая развитие сотрудников.
• Как стать любимым начальником.
• Какие задачи ставить, какие реализовывать через собственные инициативы сотрудников?
• Какие собрания и отчеты работают?
• Принципы наставничества руководителя.
• Формирование программы развития и обучения сотрудников.

Практический модуль:

Тренировка разрешения конфликтной ситуации с сотрудниками.

Тренировка обратной связи высокого качества

Составление программы развития сотрудников

6. Анализ и планирование продаж

• Планирование продаж. Формирование сквозного плана продаж, производства и закупок.
• Правила выставления планов для менеджеров. План продаж для менеджеров – якорь или двигатель.
• Инструменты анализа продаж (воронка продаж, АВС-анализ, отчеты по реализации, операционной прибыли и др) и действия, предпринимаемые на их основе.

Практический модуль:

Применение инструментов анализа продаж.

Пример формирования плана продаж

7.Оперативное управление продажами

• Приемы сокращения отсрочки и повышения цен у клиентов.
• Конкретные мероприятия для сокращения просроченной дебиторской задолженности + карта управления дебиторкой.

8. Дальнейшая работа после семинара

• Составление перечня мероприятий для каждого участника на ближайший месяц.

Ответы на вопросы слушателей

ПРЕПОДАВАТЕЛЬ:

Бизнес-тренер практик, эксперт по построению и усилению отдела продаж компании с опытом работы в продажах – более 13 лет.

Автор книги "Активные продажи. Теория и практика" и нескольких десятков статей для печатных и электронных СМИ.

Практический опыт работы:

• Коммерческий директор «Год-Пак С».
• Директор по продажам «Класс», «А.Д.М.»,
• Директор по маркетингу «Элис», «Ресурс».
• Менеджер по закупкам, менеджер по продажам.

Специализация и профессиональные навыки:

• Десятилетний опыт управленческой деятельности в области продаж и маркетинга в крупных успешных российских холдингах, специализирующихся на производстве и дистрибуции.
• Дважды проводил полную реорганизацию отделов продаж, дважды организовывал и внедрял маркетинг продаж в B2B компаниях.
• Опыт открытия филиала компании и организации продаж с нуля.
• Десятилетний опыт собственных продаж и успешного ведения сложных коммерческих переговоров в том числе с федеральными сетями.  
• Семилетний опыт планирования продаж и закупок.
• Полный коммерческий цикл предприятия: закупки, продажи, маркетинг. Отличительной чертой является то, что сам лично возглавлял все эти процессы в компаниях на рынках промышленной упаковки, строительных и расходных материалов, товаров для дома.  
• Успешный опыт выведения на рынок 4 новых брендов и 3 новых товарных направлений.
• Вырастил 11 успешных топ-менеджеров и владельцев бизнеса.

Образование:

Высшее, СПбГПУ (Политех), Автоматизация технологических процессов и производств.

Дополнительное образование:

IMISP - Менеджмент.

IMISP - Стратегический маркетинг.

4 краткосрочные программы по управлению продажами.

Стоимость участия в семинаре составляет 25800 рублей, НДС не облагается.

СКИДКИ*:

Всем новым участникам предоставляется скидка – 5%

При участии двух и более сотрудников от одной компании предоставляются скидки по оплате: 2 и более человека – 7%.

*Скидки не суммируются

В стоимость обучения входит: методический материал, обеды, кофе-паузы.

Всем участникам будет предложена экскурсионная программа по Санкт-Петербургу.

Участникам выдается Удостоверение о краткосрочном повышении квалификации (72 часа по очно-заочной форме). (Лицензия на право ведения образовательной деятельности № 029227, основной государственный регистрационный номер: 1107799021560)

Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения семинара.