Управление поведением клиентов. Вызываем желание купить: Тренинг

Цели тренинга:

• получить представление о законах, управляющих потребительским поведением
• проанализировать процесс принятия решения
• получить знания о способах воздействия на восприятие покупателей, на принятие ими решений
• рассмотреть и отработать преимущества, новые идеи

Методы проведения:

Лекционные блоки, дискуссии, кейсы, практические задания, эксперименты, яркие примеры

Программа:

Немного нейрофизиологии или как работает мозг

• Что руководит человеком, сознание или бессознательное
• Биологические особенности поведения человека, реакции человека на внешние раздражители
• Принципы работы нервной системы человека, психофизиологические феномены восприятия, внимания, поведения

Сегментация потребителей

• Способы сегментации: по стилям жизни, по выгодам, по ресурсам, по психотипам потребителя

Практика: Создание посылов в зависимости от типа сегмента, определение инструментов для передачи посылов потребителю

Потребительская мотивация

• Психологическая и экономическая мотивация потребителя
• Структура потребностей
• Мотивы покупки: комфорт, надежность (безопасность), престиж, общение, любознательность, выгода, авторитет, здоровье
• Объективные и субъективные факторы, влияющие на принятие решения
• Рациональные, интуитивные, импульсивные решения

Практика: Изучение индивидуальных психологических факторов себя как потребителя. Причины, по которым вы купили 10 последних вещей
Практика: Описание процесса принятия решения о покупке услуг обучения предприятием «Х»
Анализ процесса принятия решения

Потребительское восприятие

• Психологические процессы восприятия и обработки информации
• Гендерные особенности восприятия
• Баланс между рациональным и эмоциональным восприятием
• Зависимость восприятия от психотипа потребителя
• Рациональный потребитель: взгляды, убеждения, намерения, поведение
• Феномены восприятия
• Системы ценностей и связь базовых эмоций с ценностями человека

Практика: Методы усиления запоминаемости

Управление восприятием

• Воздействие на органы чувств человека: зрение, слух, обоняние, осязание, вкус
• Фоновые эмоции человека и их влияние на процесс покупки
• Ключи, воздействующие на эмоциональное желание
• Усиление и ослабление эмоциональных посылов
• Актуализация процесса ассоциаций

Практика:
Кейсы – использование эмоций в маркетинге: творческий эмоциональный маркетинг кондиционеров Дайкин, инновационные методы маркетинга от Estelauder, Сет Годин «Как подать фиолетовую корову»
Отработка приемов сенсорного воздействия
Способы использования эмоций, отработка приемов эмоционального воздействия

Коммуникативные стимулы

• Ореол, форма, привлекательные образы. Психология восприятия образов
• Цвет, геометрия
• Архетипы

Практика: Секреты использования цвета, образов, геометрии
Методы оценки реакции потребителей на коммуникативные стимулы

Обеспечение постоянства

• Выбор потребителями вашей продукции из раза в раз
• Человеческая последовательность

Завершение тренинга, обратная связь,  ответы на вопросы