Работа с возражениями клиента: Тренинг

Что такое возражения?

• Как относиться к возражениям
• Причины возникновения возражений
• Диагностика возражений
• Виды возражений

Правила работы с возражениями клиента

• Варианты реакции на возражения клиента
• Негативная реакция
• Позитивная реакция

Последовательность работы с возражениями

• Алгоритм работы с возражениями
• Открытые и уточняющие вопросы: как формулировать и когда задавать
• Приемы активного слушания: необходимость осознанного использования
• Техники аргументации и контраргументации при работе с возражениями
• Работа с возражениями по телефону и при личной встрече
• Упражнение на отработку навыка «Круг возражений»

Методы работы с возражениями

• Метод «Бумеранг»
• Метод блокировки
• Метод «Подмена возражений»
• Метод «Обращение к прошлому клиента»
• Метод «Посмотреть в будущее клиента»
• Упражнение на отработку навыка

Техника работы с возражениями «Решетка конкурентов».

Работа с ценовыми возражениями

• Стратегия поведения при обсуждении цены
• Способы обоснования цены
• Техника «Сэндвич»
• Способ сравнения
• Способ деления

Достижение соглашений и успешное завершение сделки

• Признаки готовности клиента к сделке
• Обозначение достигнутых договоренностей
• Способы достижения соглашений и завершение продажи