1. Особенности региональных продаж
-
Отличие региональных продаж от "традиционных" продаж или почему региональные продажи – это особый тип продаж.
-
Отправная точка для повышения эффективности работы регионального менеджера.
-
Два ключевых алгоритма работы регионального менеджера – работа с новым регионом, где нет клиентов компании и работа с действующим регионом, где есть клиенты компании.
2. Управление продажами: особенности управления региональными продажами
-
В чем особенность управления продажами.
-
3 базовые модели управления продажами.
-
Критерии эффективности управления системой продаж.
-
Особенности управления региональными продажами
3. Подготовка работы с новым регионом
-
Инструменты и алгоритм поиска новых региональных клиентов.
-
Использование методики "дистрибутивной карты" для начала работы с регионом.
-
Использование методики "ключевых клиентов" для выбора клиентов в регионе.
-
Ошибки, которые часто делаются в ходе использования этой методики.
4. Алгоритм переговоров с региональным клиентом
-
Использование переговоров с клиентом для дополнительной информации о регионе.
-
Особенности переговоров с региональными клиентами, их зависимость от типа регионального клиента.
-
3 традиционные ошибки, которые делает региональный менеджер в ходе переговоров с региональным клиентом.
-
Использование принципа 3-х касаний.
-
Постановка целей и формирование задач контакта в ходе переговоров.
-
Определение критериев принятия решений региональным клиентом.
5. Первая поставка / отгрузка как отдельный этап работы регионального менеджера
-
Как на этом этапе создаются доверительные отношения с клиентом.
-
Цели и задачи работы регионального менеджера на этом этапе.
6. Технология региональной командировки менеджера
-
Почему и в каких случаях целесообразно использовать командировку как инструмент работы менеджера.
-
Как использовать технологию региональной командировки для увеличения продаж Компании.
-
Алгоритм контроля эффективности работы регионального менеджера, когда он находится в командировке.
7. Алгоритм работы с регионом, где есть действующие клиенты компании
-
Особенности использования методики "дистрибутивная карта" для работы с действующим регионом.
-
Методика оценки потенциала продаж регионального клиента.
-
Определение полноты и достаточности клиентов в регионе.
8. Алгоритм поведения в конфликтной ситуации
-
Варианты конфликтных ситуаций в рамках работы по действующему региону.
-
Алгоритм поведения в случае неуспешной работы регионального клиента (партнера).
9. Подготовка и разработка плана развития продаж в регионе
-
Этапы подготовки плана развития продаж в регионе.
-
Этапы внедрения плана развития продаж в региона.
-
Методика "типовой план развития клиента".
-
Как эффективно использовать эту методику с точки зрения управления отделом региональных продаж.
10. Подведение итогов программы
-
Финальный обзор технологий региональных продаж.
-
Базовая схема управления региональными продажами с учетом использования технологий региональных продаж.
Подведение итогов работы на семинаре. Выводы. Практические рекомендации.
Результат участия в программе:
применение авторских методик, которые основаны на систематизации практического опыта по построению системы региональных продаж, на представленных на семинаре, позволит Вам получить знания о современном и наиболее эффективном опыте организации региональных продаж. Практические примеры, разбор актуальных ситуаций участников и тренера, нестандартные подходы к решению типовых задач бизнеса, помогут Вам найти оптимальные и эффективные решения в управлении продажами и менеджерами отдела продаж.
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
! Предварительная подготовка:
Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на мероприятии. Это сэкономит время и сделает обучение более эффективным.
! Данное обучение можно заказать в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.
