B2B продажи на Российском рынке: Повышение квалификации

Маркетинг для специалистов отдела продаж. Навыки использования маркетингового инструментария в продажах.

Маркетинговая карта рынка.

• Три универсальных маркетинговых закона в применении;
• Жизненный цикл рынка;
• Сегментация клиентов;
• Источники информации о рынке и клиентах;
• Практика: картирование рынка.

Понимание потребителей.

• Современное понимание потребностей клиентов;
• Как маркетинг формирует потребности клиентов;
• Закупочный комитет и работы с его интересами;
• Использование эмоциональных кнопок при манипулировании;
• Принципы оформления презентационных материалов;
• Понятие ключевых факторов успеха;
• Выявление конкурентных преимуществ;
• Как маркетологи презентуют свои идеи;
• Практика: подготовка презентации на основании выгод клиента.

Ценообразование.

• Маркетинговое понимание цены, как отношение ценности и цены;
• Как клиенты выбирают цену, манипулирование восприятием цены;
• Ценовые маневры в переговорах;
• Матрица позиционирования и стратегические группы в определении цены;
• Определение оптимальных скидок;
• Практика: определение и обоснование оптимальной цены, оценка;
• Последствия скидок.

Эффективные B2B продажи и управление клиентом.

Фундамент для апгрейда продаж и техники управления клиентом.

• 8 правил успешных продаж и ключевые ошибки в продажах, которые нужно устранить;
• Структурированная самооценка практики продаж. Разница между транзакционными, консультационными и стратегическими продажами;
• Проработка/обсуждение убеждений, ограничивающих и увеличивающих результативность в продажах;
• Система экономических и эмоциональных потребностей клиентов;
• Структура профиля клиентов (ЦПР, ЛПРа, ЛВПРов) и способы выяснения ценностей, особенностей, потребностей и запросов клиентов;
• Процесс принятия решения клиентом;
• Работа с критериями выбора и управление ожиданиями клиента;
• Задачи, ошибки и риски на каждом из этапов сделки;
• Способы сокращения цикла продажи и повышения LTV.

Развиваем навыки аргументации и дифференцируем продажи.

• Инструментарий АВС-аргументации и наиболее часто встречающиеся ошибки;
• Требования к качеству аргументов и отработка умения выстраивать аргументацию в привязке к добытой информации, ситуации и словам клиента;
• Аргументация ценности предложения;
• Аргументация конкурентных преимуществ;
• Аргументация цены;
• Аргументация срочности;
• Практикум по результативной аргументации;
• Дифференцированный подход к продажам и работе с клиентоми;
• Наиболее практичная классификация особенностей клиента. Типы клиентов;
• Способы определения особенностей и мотивации клиента, прогнозирования реакций клиента;
• Адаптация аргументов к особенностям клиента;
• Ориентация на основные мотивы клиента при презентации, аргументации и ответах на возражения.

Техника результативного холодного звонка.

• Инструмент для управления общением с клиентами;
• Вопросы для добычи зацепок и изучения ситуации клиента и критериев выбора;
• Как выявить ЛПРа и пройти барьер секретаря;
• Сильный ВИСД-старт в диалоге с клиентом: инструментарий привлечения внимания, формирования интереса, симпатии и доверия (в том числе за счет имиджа экспертности);
• Использование работающих зацепок;
• Технология выстраивания сильных клиентоориентированных и аргументированных ценностных предложений;
• Способы назначения встречи и преодоления сомнений и откладываний клиента. Ценность встречи;
• Особенности чистых телефонных продаж;
• Ведение клиента в регулярных коротких и в длинных продажах.

Управление клиентом во время встречи. Внедрение методик управления.

• Речевые модули для дожима сделки;
• Инструментарий влияния и устойчивости к влиянию со стороны клиента. Рекомендации по выстраиванию долгосрочных плодотворных взаимоотношений;
• Практикум: отработка инструментария тренинга в комплексном упражнении/кейсе с использованием чеклиста;
• Подведение итогов. Ответы на вопросы и разбор ситуаций участников. Завершение тренинга. Вручение сертификатов.

Эффективная работа с возражениями в продажах.

Природа возникновения возражений.

• Качество делового контакта;
• Доверительные отношения;
• Ценности и потребности;
• Формула 100% сделки.

Возражения на разных этапах продаж.

• "Прививка" от возражений;
• Возражения при контакте;
• Возражения при выявлении потребностей;
• Возражения в презентации продукта;
• Возражения на финальном этапе.

Сигналы готовности клиента к покупке.

• Вербальные сигналы;
• Невербальные сигналы;
• Скрытые знаки.

Как назвать цену и не спугнуть клиента.

• Техника "Гамбургер";
• Техника "Перешагивание";
• Техника "Заполнение".

Как аргументировать цену и не давать скидки.

• Создание безусловной ценности;
• Отстройка от конкурентов;
• Экономическая целесообразность.

Классификация типовых возражений.

• Группа возражений "Реальные";
• Группа возражений "Стратегические";
• Группа возражений "Ложные".

Скрипты и техники обработки возражений.

• Как работать с возражением "Дорого";
• Как работать с возражением "Я подумаю";
• Как работать с возражением "Не надо";
• Как работать с возражением "Надо посоветоваться";
• Как работать с возражением "У других дешевле";
• Универсальные алгоритмы для любых возражений