Эффективные продажи. Уровень 1. Теория и практика активных продаж: Курсы

По окончании курса Вы будете уметь:

• Cовершать успешные продажи;
• Понимать структуру и алгоритм процесса продаж;
• Выстраивать последовательность своих действий для успешного прохождения каждого этапа продаж;
• Готовиться к продажам и находить новых клиентов;
• Эффективно устанавливать контакт  с клиентом;
• Ориентироваться в потребностях, мотивах и различать типы потенциальных покупателей;
• Эффективно строить аргументацию, управлять вниманием покупателя и  обосновывать цену продукта;
• Грамотно представлять и  презентовать продукт;
• Эффективно проводить деловые беседы по телефону;
• Делать результативные «холодные звонки»;
• Преодолевать типичные возражения и отказы клиентов;
• Конструктивно  разрешать конфликтные ситуации;
• Успешно завершать сделки;
• Понимать обязанности и функции менеджера по продажам;
• Формировать свой индивидуальный стиль продаж;
• Выстраивать успешную карьеру менеджера по продажам

Программа:
Модуль 1. Маркетинг для менеджера по продажам   

• Введение. Ключевые факторы успеха менеджера по продажам.
• Особенности маркетинга для менеджеров по продажам. Трейд маркетинг.
• Концепции и современные стратегии маркетинга.
• Сегментация рынка и позиционирование продукта.
• Конкурентный анализ рынка.
• План маркетинга (4Р-4S). Вам купить или продать.
• Практикум по маркетингу для менеджеров по продажам.

Модуль 2. Товар + Услуга = Продукт. Стоимость и цена продукта   

• Понятие товара и продукта.
• Этапы жизненного цикла продукта
• технология создания представления о продукте у покупателя
• От свойств и характеристик продукта к преимуществам и выгодам покупателя.
• Практикум по изучению свойств и представлению выгод продукта покупателю 
• стратегия, тактика и методы ценообразования.
• Обоснование ценности, цены и стоимости владения  для покупателя.
• Практикум по обоснованию ценности и цены  продукта покупателю.

Модуль 3. Продвижение и система распределения продукта   

• Маркетинговые коммуникации с потребителем
• Продвижение продукта и виды рекламной поддержки продаж
• Правило ВИЖД (внимание, интерес, желание, действие)
• Практикум по использованию средств продвижения и коммуникации с покупателем.
• Система распределения
• Каналы продаж
• Практикум по построению системы и каналов продаж

Модуль 4. Алгоритм успешных продаж   

• Понятие продажи полного цикла
• Алгоритм и техники успешных продаж
• Подготовка к продаже.
• Техники установления контакта с клиентом.
• Правила создания позитивного впечатления и установления конструктивных отношений.
• Практикум по установлению контакта с клиентом.

Модуль 5. Ориентация в потребностях клиентов. Типы покупателей   

• Основные покупательские мотивы и потребности.
• Методы определения покупательских мотивов.
• Техника активного слушания
• Техника постановки вопросов,
• Типология клиентов и покупателей.
• Практикум по определению типа клиента и способа взаимодействия с ним.

Модуль 6. Телемаркетинг и телефонные продажи   

• Правила телефонного общения
• Роль телефона в продажах и телемаркетинг.
• Подготовка к первому "холодному" звонку и встрече.
• Вступление - как способ привлечения внимания клиента
• Этап "прохождения" секретаря. Методы выхода на лицо, принимающее решение
• Практикум по ведению телефонных переговоров.

Модуль 7. Презентация товара. Техника аргументации и убеждения   

• Виды и стили презентации
• Аспекты успешной презентации
• Сходство и отличия личной и публичной презентации
• Техника аргументации и правила убеждения
• Принципы презентаций клиенто-ориентированной продажи
• Методы презентации продукта и компании

Модуль 8. Преодоление возражений. Методы завершения продажи   

• Классификация возражений. Психология возражений, отказов и отговорок.
• Общие принципы ответов на возражения
• Алгоритм преодоления возражений и отговорок..
• Практикум по преодолению отказов и возражений клиентов.
• Методы завершения продажи
• Способы распознавания готовности клиента к покупке
• Манипулятивные методы в процессе завершения продажи
• Психологическая поддержка клиента при принятии решения о покупке
• Принципы долгосрочного сотрудничества и послепродажного обслуживания клиентов.
• Практикум по стимулированию покупки и завершению продажи.

Модуль 9. Управление конфликтами. Жалобы и претензии   

• Управление конфликтной ситуацией.
• Работа с обоснованными и необоснованными претензиями клиента
• Способы корректного отказа и конструктивного разрешения конфликта.
• Стратегии поведения в конфликтной ситуации и на переговорах.
• Практикум по выбору стратегии поведения в конфликтной ситуации.

Модуль 10. Деловая игра "Презентация"

• Практикум. Подготовка и проведение деловой презентации.
• Получение обратной связи от преподавателя и слушателей.
• Индивидуальные консультации.
• Подведение итогов обучения.