Мастер продаж: повышение эффективности в продажах: Тренинг

Программа

1. Подготовка к встрече с клиентом

• Определение целей и задач переговоров с клиентом
• Где, когда и как проводить переговоры
• Самонастройка перед встречей, техники быстрого «включения»
• Предварительные исследования и сбор информации о клиенте как основа предстоящих продаж

 2. Технологии ведения переговоров о продаже «сложного» продукта

• Установление и поддержание контакта с партнерами
• Учет индивидуальной типологии собеседников
• Техники удержания цели и перехвата инициативы в переговорах
• Приемы получения необходимой информации. Виды вопросов и приемы их использования
• Алгоритм противостояния манипуляции. Цивилизованная конфронтация
• Приемы оказания влияния на собеседника. Тактические приемы и уловки
• Работа в конфликтной ситуации: стратегии взаимодействия

 3. Предложение продукта, услуги

• Техники выяснения потребностей, интересов и желаний клиентов. Эмоциональные и рациональные мотивы.
• Продукт и его составляющие
• Портрет клиента, типовые потребности клиентов
• Презентация продукта с опорой на потребности
• Аргументация на языке выгоды
• Работа с возражениями при продаже

 4. Торг или переговоры о цене. Поиск взаимовыгодных вариантов

• Цена и ценность: преимущества конкуренции с опорой на содержание продукта
• Уступка за уступку: подготовьте пространство для маневров
• Зона конкретных предложений: минимальная, реальная, идеальная цена
• Применение стратегии «выигрыш — выигрыш»
• Договоренность о торговом предложении, закрепление результатов переговоров
• Этапы переговоров, анализ в процессе и по результату