Технологии эффективных продаж на рынке B2B и B2C: Тренинг

Задачи:

• Определение основного назначения работы менеджера по продажам и понимание его роли в организации;
• Обучение эффективной постановке целей;
• Отработка различных приемов установления контакта с клиентом;
• Обучение проведению презентации товара;
• Создание собственного стиля продаж;
• Отработка методики работы с возражениями;
• Улучшение микроклимата в коллективе;
• Обмен опытом и знаниями.

Программа тренинга

1 день

1. Знакомство с участниками группы.
2. Выработка правил группы.
3. Ожидания от тренинга ( выявление потребностей группы).
4. Реальная продажа (осознание собственных навыков продаж – самоанализ, определение перспектив саморазвития).
5. Целеполагание ( планирование работы и постановка цели, сознание приверженности к компании).
6. Методы установления контакта с клиентом (формирование первого впечатления, правило «10-15 секунд», правило « 3 плюсов» - улыбка, комплимент, обращение). Осознание важности контакта в общении с клиентом.
7. Преодоление барьеров в установлении контакта.
8. Инструменты установления контакта с клиентом.
9. Отработка навыков невербального общения (чтение клиентов по мимике и жестам).
10. Структура каналов восприятия.
11. Работа в парах - продажа (отработка навыков присоединения к клиенту).
12. Отработка методики "Вопросы для установления контакта".
13. Подведение итогов первого дня (осознание и систематизация полученного опыта через проговаривание).

2 день

1. Ожидание от 2 дня тренинга.
2. Выявление потребностей клиента.
3. Работа с вопросами (типы эффективных вопросов при выявлении потребностей).
4. Подстройка по позе + активное слушание ( получение навыков слушания, принятие клиента, методы удержания контакта).
5. Страх и его влияние на эффективную продажу ( виды страхов у клиентов и менеджеров по продажам, умение их распознавать и преодолевать).
6. Реальная продажа (осознание собственных навыков продаж – самоанализ, определение перспектив саморазвития).
7. Ознакомление с типами клиентов ( отработка продажи с тремя типами клиентов). Выработка гибкого подхода к продажам.
8. Сила воздействия словом – запрещенные слова в продаже на этапе презентации.
9. Знакомство с основными видами презентации товара ( упражнение"Товарная аргументация", упражнение"Ценовая аргументация").
10. Реальный и идеальный продавец-консультант ( самоанализ, поиск путей профессионального роста).
11. Отработка идеальной продажи с использованием методов присоединения, выявления потребностей и презентацией товара.
12. Подведение итогов дня (осознание и систематизация полученного опыта через проговаривание).

3 день

1. Ожидания от 3 дня тренинга.
2. Типы возражений.
3. Работа с возражениями клиента (как «нет» переделать в «может быть»).
4. Особенности психологического восприятия информации.
5. Собственно продажа ( техника 3х «Да»).
6. Отработка завершения продажи ( прощание с клиентом).
7. Знакомство с видами конфликтов. Работа с конфликтами (алгоритм работы с конфликтными клиентами).
8. Подведение итогов работы трех дней ( осознание и систематизация полученного опыта через проговаривание, понимание ресурса группы).

Результат:

1. Повышение мотивации на обучение.
2. Умение планировать и ставить цели в работе.
3. Умение применять новые знания по технологии продаж, психологии клиентов.
4. Повышение личностной ответственности за себя и за результаты своей работы.
5. Адекватное принятие и осмысление своих профессиональных возможностей и личностного потенциала в профессии.
6. Владение методами разрешения конфликтов ( умение работать с возражениями).
7. Понимание и принятие «стандартов обслуживания клиентов».
8. Обмен опытом и использование его на практике.